Τουμάζου: «Έμφαση στις τιμές και τη δύναμη της μάρκας»

Το 2014 θα είναι μια άσχημη χρονιά, αλλά με ένα νέο μοντέλο καταναλωτήο οποίος μετακινείται στην απόδοση της μάρκας. Αυτό τόνισε ο εκτελεστικός πρόεδρος RAI Consultants, Ολύμπιος Τουμάζου στο 11ο Συνέδριο Λιανικού Εμπορίου.

Όπως είπε, αφετηρία είναι πάντα ο καταναλωτής και έχουν σημειωθεί πολλές αλλαγές στη συμπεριφορά του. Έχει μειωθεί το καλάθι του, έχει αυξήσει τις επισκέψεις του στις υπεραγορές, αλλά πλέον κοιτάζει το value for money. «Στο παρελθόν περίμενε λύσεις, τώρα τις βρίσκει μόνος του, παλαιότερα αρκείτο στις διαφημίσεις, τώρα θέλει επιπλέον τα social media και βασίζεται αρκετά στο word of mouth», τόνισε. Ανάφερε μάλιστα, ότι οι καταναλωτές πλέον θέλουν ταχύτητα, αλλαγές και άμεσες λύσεις. Και πρόσθεσε: «Πλέον είναι διαμορφωτές και βασίζονται περισσότερο στην αμφιβολία παρά την εμπιστοσύνη, στην οποία βασίζονταν παλιά».

Μιλώντας για τη φετινή χρονιά, τόνισε ότι η επιτυχία θα προέλθει από την έμφαση στις τιμές και τη δύναμη της μάρκας. Όπως είπε, ο συνδυασμός των δύο, η τιμή με τη δύναμη της μάρκας θα δώσει το καλύτερο αποτέλεσμα κι όχι η τιμή από μόνη της. «Σημασία σήμερα για τις υπεραγορές αποτελεί η μείωση της φυγής των καταναλωτών από τα καταστήματα, αλλά και η τιμή. Σήμερα, το 71% των καταναλωτών δίνουν σημασια στην τιμή. Παρόλα αυτά, η δύναμη της μάρκας ακόμα υπάρχει, το 50% εξακολουθεί να ψωνίζει από την υπεραγορά του και την αγαπημένη του μάρκα», επεσήμανε. Ανέφερε μάλιστα, ότι το λιανικό εμπόριο είναι ένας μαραθώνιος και σημασία έχει να έχουμε υπομονή, στρατηγική και καθαρό μυαλό. 

Από την άλλη, το 2013 αποτέλεσε τη χειρότερη χρονιά από το 1974, με μείωση 6% στο ΑΕΠ και μείωση της κατανάλωσης να αγγίζει το 10%. «Παρόλα αυτά, ήταν πολύ καλύτερος χρόνος για τους retails και τα μεγάλα brands», τόνισε, «με αύξηση εργασιών των λιανέμπορων, βελτίωση της ρευστότητας και της επικερδότητας». Και πρόσθεσε: «Το καλύτερο λίπασμα για την αύξηση των πωλήσεων ήταν το κλείσιμο του Ορφανίδη, τα μερίδια του οποίου κατανεμήθηκαν στς άλλες υπεραγορές, οι οποίες σημείωσαν μέχρι και 10% αύξηση, ενώ τα convenience stores 2,5 ποσοστιαίες μονάδες αύξηση. Επιπλέον, οι τρεις μεγάλες υπεραγορές είχαν αύξηση του 51% των πωλήσεών τους».

Συνεχίζοντας ο κ. Τουμάζου, τόνισε ότι γενικότερα τις υπεραγορές βοήθησε το category management, η μείωση αριθμών προμηθευτών, η καλύτερη διαχείριση κατηγοριών και προϊόντων με καλύτερους όρους από τους προμηθευτές, κάτι που επέφερε χαμηλότερο κόστος γι’ αυτές. Ανέφερε τα παραδείγματα του repositioning των υπεραγορών Carrefour  και Αλφαμέγα, τις προσπάθειες από τους retailers να ενδυναμώσουν τη μάρκα τους, όπως έκανε ο ΣΥΚ Άνεμος, τη γεωγραφική επέκταση των Αλφαμέγα και Metro, την προσέγγιση όλων σ’ ότι αφορά την τιμολογιακή πολιτική. Επίσης, τη δυνατότητα της Carrefour να δίνει καλές προσφορές, το loyalty της υπεραγοράς Αθηαινίτης στο everyday low prices παρά στις προσφορές και την πιστότητα, το κτίσιμο καλών σχέσεων με τους καταναλωτές, κάτι στο οποίο δίνουν ιδιαίτερη έμφαση οι υπεραγορές MAS. Σημαντικό επίσης, ότι οι μεγάλες υπεραγορές σήμερα χρησιμοποιούν την τεχνολογία.

ΤΟ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ ΤΗΣ LIDL
Ένα καλό παράδειγμα του πως μπορεί να λειτουργήσει κάποιος διαφορετικά αποτελούν οι υπεραγορές Lidl. Όπως είπε ο κ. Τουμάζου, η εταιρεία στην Κύπρο προσπάθησε να τελειοποιήσει ή να ελαχιστοποιήσει το κόστος μέσω τυποποίησης των προϊόντων και τη δημιουργία προϊόντων Private Labels (PL), τα οποία συνδύασε με την ποιότητα και την προϊοντική προσέγγιση χωρίς να τα ξεχωρίσει από τα άλλα προϊόντα. «Ο χαμηλός αριθμός υπαλλήλων και ο μικρότερος χώρος, δίνει δυνατότητα στις υπεραγορές να δουλεύουν με πιο χαμηλό κέρδος», σημείωσε, προσθέτοντας ότι αντί να δίνεται έμφαση μονοδιάστατα στην τιμή, δίνεται στο quality for less. «Αποτέλεσμα τούτου είναι οι μεγάλες πωλήσεις και η ενδυνάμωση της πιστότητας τα τελευταία τρία χρόνια», κατέληξε.