Δεν ζούμε πια στην εποχή των «μεγάλων καμπανιών» που κρατούσαν για λίγο και ύστερα χάνονταν από τον χάρτη. Σήμερα, η επιτυχία ορίζεται από στρατηγικές ολοκληρωμένης επικοινωνίας που λειτουργούν αδιάκοπα, επικοινωνώντας άμεσα και με αυθεντικότητα.
Οι καταναλωτές περιμένουν από τα brands να βρίσκονται δίπλα τους σε πραγματικό χρόνο, να παράγουν ουσιαστικό περιεχόμενο, να αντιδρούν με ευστροφία στις εξελίξεις και να δείχνουν σταθερότητα στη φωνή και τις αξίες τους.
Αυτό το νέο πλαίσιο απαιτεί συνεργάτες που δεν επιλέγονται μέσα από θεωρητικά σενάρια ή γενικά concept decks, αλλά από τη σχέση που έχουν ήδη αναπτύξει με το brand – τη γνώση του κοινού, την κατανόηση των στόχων, την ικανότητα να μιλούν τη «γλώσσα» του.
Ένα παραδοσιακό pitch, που διαρκεί μήνες για να καταλήξει σε μια επιλογή με περιορισμένα – συχνά υποθετικά – δεδομένα, φαντάζει ολοένα και πιο παρωχημένο.
Το pitching είναι επένδυση υψηλού κόστους
Η πρώτη πανευρωπαϊκή έρευνα για το κόστος συμμετοχής σε διαγωνισμούς, με τίτλο “Cost of Pitching”, διεξήχθη το 2025 από την EACA (European Association of Communications Agencies) και φέρνει στο φως μια πραγματικότητα που δύσκολα αγνοείται: το pitching, όπως εφαρμόζεται σήμερα, έχει γίνει μια εξαιρετικά δαπανηρή διαδικασία.
Με βάση τις απαντήσεις 412 agencies από 23 ευρωπαϊκές χώρες, που εκπροσωπούν το 16% της συνολικής βάσης μελών της EACA, προκύπτει ότι το μέσο ετήσιο κόστος για pitching φτάνει τα 650.937 ευρώ ανά agency. Πρόκειται για ένα ποσό που δεν περιλαμβάνει μόνο άμεσες δαπάνες, αλλά και κόστος χρόνου, ανθρώπινου δυναμικού, εξωτερικών συνεργατών, δημιουργικών assets και χαμένων ευκαιριών.
Όπως χαρακτηριστικά δήλωσε η Charley Stoney, CEO της EACA και Πρόεδρος της VoxComm: «Με τα agencies να δαπανούν πάνω από 650.000 ευρώ ετησίως μόνο για να συμμετέχουν σε pitches, θα έπρεπε να κερδίζουν δουλειές αξίας τουλάχιστον 7 εκατομμυρίων για να καλύψουν αυτό το κόστος, υπολογίζοντας ένα ελάχιστο περιθώριο κέρδους EBITDA 10%. Είναι ξεκάθαρο πως αυτό δεν είναι βιώσιμο».
Το συμπέρασμα είναι σκληρό αλλά σαφές: το pitching, όπως γίνεται σήμερα, «καίει» πόρους χωρίς αντίστοιχο αντίκρισμα. Ακόμη, η ίδια έρευνα αποκαλύπτει ότι μόνο το 42% των δημιουργικών προτάσεων που κερδίζουν ένα pitch υλοποιούνται στην πράξη, ενώ το υπόλοιπο 58% των ιδεών -δουλειάς που έχει ήδη παραχθεί- δεν βλέπει ποτέ το φως της ημέρας. Με άλλα λόγια, δεκάδες ώρες δημιουργικής ενέργειας και σημαντικά ποσά δαπανώνται για καμπάνιες που δεν χρησιμοποιούνται ποτέ.
Πέρα από το οικονομικό κόστος: Ανθρώπινοι πόροι, ενέργεια και στρατηγικά restart
Το pitching δεν είναι μόνο ζήτημα προϋπολογισμού – είναι μια εξαιρετικά απορροφητική διαδικασία σε επίπεδο ανθρώπινων πόρων.
Σύμφωνα με την έρευνα της EACA, κάθε νέο pitch απαιτεί κατά μέσο όρο τη συμμετοχή 8 ατόμων για 48 ώρες ο καθένας, ενώ τα pitches που αφορούν επανεξέταση υφιστάμενης συνεργασίας (review pitches) περιλαμβάνουν 5 άτομα με μέσο όρο 44 ώρες εμπλοκής. Με agencies να συμμετέχουν, κατά μέσο όρο, σε 18 διαγωνισμούς ετησίως, το άθροισμα των ωρών καταλήγει σε ένα αστρονομικό νούμερο – και, το σημαντικότερο, σε εργατοώρες που δεν μεταφράζονται σε υλοποιήσιμο έργο.
Αλλά και από την πλευρά των brands, το pitching έχει κόστος – και δεν είναι μόνο οικονομικό. Οι εσωτερικές ομάδες μάρκετινγκ, προμηθειών, νομικών και πολλές φορές και τα ανώτερα στελέχη καλούνται να διαθέσουν πολύτιμο χρόνο και ενέργεια: όχι μόνο για να αξιολογήσουν προτάσεις, αλλά και για να δημιουργήσουν ένα brief που να είναι ολοκληρωμένο, ρεαλιστικό και ξεκάθαρο.
Ακόμα και όταν επιλεγεί ένας νέος συνεργάτης, ξεκινά ένα νέο, κοστοβόρο κεφάλαιο: η εκπαίδευση.
Το agency καλείται να γνωρίσει το brand – τη γλώσσα του, τις ευαισθησίες του, τις διαδικασίες του, την ομάδα του. Κι αυτό δεν συμβαίνει από τη μία μέρα στην άλλη. Πολλές φορές, η μετάβαση από το pitch στην παραγωγή μπορεί να διαρκέσει μήνες, καθυστερώντας σημαντικά τις επικοινωνιακές ενέργειες.
Όταν η αλλαγή δεν είναι ανάγκη αλλά ρουτίνα: Γιατί το pitch δεν είναι πανάκεια
Αν η απόφαση για pitch δεν γεννιέται από μια πραγματική, στρατηγική ανάγκη, αλλά ξεκινά επειδή «έτσι συνηθίζεται», ή επειδή «έχει περάσει καιρός από την τελευταία αλλαγή», τότε τα brands μπαίνουν σε επικίνδυνο μονοπάτι.
Ακόμα χειρότερα, όταν το pitching γίνεται εργαλείο εσωτερικών ισορροπιών, πολιτικής ή εντυπώσεων, η διαδικασία χάνει κάθε αντικειμενική αξία και μετατρέπεται σε ένα κουραστικό, χρονοβόρο «θέατρο ιδεών», που δεν οδηγεί στην ουσία – δηλαδή, στην αποτελεσματικότητα.
Ένα σύγχρονο pitch οφείλει να συμβαίνει μόνο όταν υπάρχουν συγκεκριμένες και ξεκάθαρες προϋποθέσεις. Όταν το brand αναζητά κάτι που η υφιστάμενη συνεργασία δεν μπορεί πλέον να προσφέρει – είτε λόγω απόδοσης, είτε λόγω αλλαγής στρατηγικής, είτε επειδή έχει ωριμάσει η ανάγκη για νέο είδος σκέψης, εξειδίκευσης ή καινοτομίας.
Σε κάθε άλλη περίπτωση, η εναλλαγή agency κάθε 2-3 χρόνια δεν είναι ανανέωση – είναι αστάθεια.
Για να θεωρηθεί ένα pitch ορθά σχεδιασμένο και πραγματικά χρήσιμο, πρέπει να τηρεί τουλάχιστον τα εξής βασικά κριτήρια:
- Ξεκάθαρο brief και στόχοι: Τι αναζητά το brand; Τι λείπει από την υφιστάμενη συνεργασία; Ποιες είναι οι επιδιωκόμενες αλλαγές;
- Δίκαιη και ισότιμη διαδικασία: Συμμετοχή agency partners με σχετική εμπειρία και μέγεθος. Όχι δεκάδες συμμετοχές με μη συγκρίσιμες δυνατότητες.
- Εμπλοκή decision-makers από την αρχή: Όχι ασαφείς αρμοδιότητες ή “ποιος αποφασίζει στο τέλος”. Ο διάλογος πρέπει να γίνεται με εκείνους που θα ζήσουν με την απόφαση.
- Ρεαλιστικά deadlines και λογικό scope: Δεν μπορεί να ζητείται στρατηγική, δημιουργικό και media plan σε δύο εβδομάδες. Χρειάζεται χρόνος για ποιοτική δουλειά.
- Πλαίσιο συνεργασίας μετά το pitch: Τι ακολουθεί; Ποιο το onboarding plan; Ποιοι είναι οι στόχοι υλοποίησης και τα KPIs για τη νέα συνεργασία;
- Feedback και διαφάνεια: Ενημέρωση προς όλους – νικητές και μη – για τα αποτελέσματα, ώστε να υπάρχει μάθηση και αξιοπιστία στη διαδικασία.
Όταν ένα pitch σχεδιάζεται με αυτά τα standards, μπορεί όντως να φέρει φρέσκια ενέργεια και πολύτιμες νέες ιδέες.
Αλλά όταν γίνεται απλώς για να γίνει, τότε πρόκειται για μια πολυδάπανη αυταπάτη. Και σε ένα περιβάλλον τόσο ρευστό όσο το σημερινό, οι αυταπάτες πληρώνονται ακριβά – όχι μόνο σε ευρώ, αλλά και σε αποτελεσματικότητα, χρόνο και ανθρώπινη φθορά.
EACA's Cost of Pitching 2025 Main Findings
