Ενσυναίσθηση. Πώς ορίζεται;

Ενσυναίσθηση. Πώς ορίζεται; Ακούω διάφορους σχετικούς ορισμούς τον τελευταίο καιρό, μα αυτός ο οποίος μου έχει κάνει την πιο πολλή εντύπωση είναι ο ακόλουθος: ‘ενσυναίσθηση είναι να μπαίνεις στα παπούτσια κάποιου, να περπατάς σ’ όλη την πόλη, κι έπειτα να δηλώνεις πως, αν τα εν λόγω παπούτσια δεν εφαρμόζουν στα πόδια σου, τότε θα προσαρμόσεις τα τελευταία ούτως ώστε να σιγουρευτείς πως η εφαρμογή θα είναι τέλεια’. Μπορείτε να πλάσετε την εικόνα στο μυαλό σας, έτσι;
 
Η ενσυναίσθηση, λοιπόν, είναι σημαντική για μας. Μας επιτρέπει να πάμε σε μέρη τα οποία αλλιώς δεν θα είχαμε την ευκαιρία να επισκεφτούμε – μέρη της καρδιάς και του μυαλού, τα οποία βρίσκονται στα εσώψυχα όλων αυτών με τους οποίους αλληλοεπιδρούμε σε καθημερινή βάση. Το να μπεις στον ψυχισμό κάποιου και να καταλάβεις τις ανάγκες και επιθυμίες του αποτελεί τον πιο σίγουρο τρόπο για να ενωθείς μαζί του. Καθώς οι διαπροσωπικές σχέσεις είναι η κινητήριος δύναμη του κόσμου, το να επενδύεις σε αυτές το σημαντικό στοιχείο της ενσυναίσθησης, είναι ανάλογο του να ασφαλίζεις συναισθηματικά τα κοινωνικά σου δούναι και λαβείν.

Ας μεταφέρουμε τώρα την ενσυναίσθηση στον επαγγελματικό κόσμο. Οι επαγγελματίες οι οποίοι έχουν καθημερινή τριβή με κόσμο, είτε είναι γιατροί, είτε αρχιτέκτονες, είτε ιδιοκτήτες μικρών οικογενειακών επιχειρήσεων, έχουν να κερδίσουν πολλά με το να υιοθετήσουν και να επιδείξουν ενσυναίσθηση στις σχέσεις τους. Γνωρίζοντας τι είναι αυτό που επιθυμούν οι πελάτες σου και ικανοποιώντας τις ανάγκες τους, αποτελεί το κλειδί που ξεκλειδώνει την επαγγελματική επιτυχία, τόσο απλό όσο 1+1=2. Ο τρόπος με τον οποίο ένας γιατρός “διαβάζει” τις ανησυχίες του ασθενή του και του διαβιβάζει την πρόγνωση του με έναν εξατομικευμένο και συνάμα καθησυχαστικό τρόπο ή το πώς ένας αρχιτέκτονας “πλάθει” τα σχέδια του για να δημιουργήσει το σπίτι των ονείρων των πελατών του, πριν καν να του ζητήσουν εκείνο το έξτρα δωμάτιο, λέει πολλά για τη δύναμη της ενσυναίσθησης και, κατ’ επέκταση, για την εξαργύρωση της σε επιτυχία κάθε μορφής. Η ενσυναίσθηση, όταν επιδεικνύεται αυθεντικά και κατάλληλα, μεταφράζεται σε εμπιστοσύνη, η οποία αποδίδεται γενναιόδωρα από τον αποδέκτη του στοιχείου – το συσσωρευμένο αποτέλεσμα των θετικών στοιχείων του ατομικού χαρακτήρα σε συλλογική δράση.

Ένα επάγγελμα το οποίο έχει την εμπιστοσύνη στον πυρήνα του δεν είναι άλλο από αυτό του ασφαλιστικού σύμβουλου. Όταν ένας τέτοιος επαγγελματίας μπαρκάρει στο ευγενές ταξίδι της ασφάλισης προσώπων, είναι σημαντικό όπως τα τελευταία επιδεικνύουν εμπιστοσύνη και επενδύουν πίστη στον εν λόγω επαγγελματία. Πως επιτυγχάνεται αυτό; Με το να τους ακούς προσεκτικά. Με το να νιώθεις ό,τι νιώθουν. Με το να καταλαβαίνεις ακριβώς τι θέλουν να σου πουν, ακόμα κι όταν δεν στο λένε. Και με το να παίρνεις όλες αυτές τις “αναγνώσεις” της καρδιάς και της ψυχής, να τις ενώνεις, και να παράγεις μια λύση η οποία είναι κομμένη και ραμμένη στα μέτρα των επιθυμιών και αναγκών τους.
 
Όπως και στο θέατρο, έτσι ακριβώς και στις πωλήσεις, είτε αγαθών, είτε υπηρεσιών, δεν υπάρχουν δεύτερες ευκαιρίες. Είναι όλα ή τίποτα από την αρχή. Τη στιγμή που θα καθίσεις με έναν πελάτη για να συζητήσετε το ενδεχόμενο μιας πιθανής συνεργασίας πρέπει να είσαι έτοιμος να δώσεις τον καλύτερο, πιο αυθεντικό, πιο εμπαθή εαυτό σου. Η ενσυναίσθηση συνορεύει με την αυθεντικότητα της προσωπικότητάς σου οπόταν, για να είσαι πραγματικά εμπαθής με τους πιθανούς σου πελάτες πρέπει πρώτα να είσαι ειλικρινής με τον εαυτό σου, εκ των έσωθεν, αλλιώς η προσπάθεια θα έχει κάλπικο χαρακτήρα. Και, ακόμη κι αν καταφέρεις να επιδείξεις πειστικά ενσυναίσθηση σε εκείνη την πρώτη συνάντηση, αν αυτή δεν υιοθετείται με ειλικρίνεια, όπως συμβαίνει και με την εμπιστοσύνη, το αποτέλεσμα θα είναι ψεύτικο και η σχέση θα καταρρεύσει. Όλα ή τίποτα. Αυθεντικότητα η όχι. Ενσυναίσθηση ή απάθεια. Η επιλογή είναι δική σου. 

Η ενσυναίσθηση είναι όντως επιλογή. Και οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι οι οποίοι την επιλέγουν τείνουν να είναι οι πιο επιτυχημένοι ανάμεσα στους εταίρους τους. Όπως έχει πει ο Βασιλιάς των Πωλήσεων, Jeffrey Gitomer, ‘οι άνθρωποι δεν γουστάρουν να τους πουλάς, μα αρέσκονται στο να αγοράζουν’. Η διαφορά μεταξύ στο “να τους πουλάς” και “να αγοράζουν” βρίσκεται σε εκείνα τα λιλιπούτεια σημεία της καρδιάς όπου η ενσυναίσθηση εισχωρεί, παρατηρεί, και επιστρέφει ξέροντας ακριβώς τι θέλει ο κάτοχος της καρδιάς αυτής. Στο δικό μου το βιβλίο, αυτός είναι ο ορισμός της πραγματικής επιτυχίας.
 
Αν θέλετε κάποιον να ακούσει με ενσυναίσθηση όλα όσα αφορούν τις ασφαλιστικές σας ανάγκες προτού σας προταθούν οποιαδήποτε από τα σχετικά πακέτα που προσφέρει η EuroLife, μπορείτε να επικοινωνήσετε με τον κ. Στάθη Στασή (Certified Financial & Insurance Advisor and MDRT Member) στο 99531119 ή μέσω e-mail στο info@stathisstasis.com. Για περισσότερες πληροφορίες όσο αφορά μια μεγάλη γκάμα από επιλογές προγραμματισμού ζωής, μπορείτε να επισκεφτείτε την ιστοσελίδα του: www.stathisstasis.com.