Hellas Direct: 12 εκατομμύρια και πάνε στον επόμενο γύρο

Η Hellas Direct είναι μία αμιγώς digital ασφαλιστική εταιρεία. Βασίζεται στην τελευταία λέξη της τεχνολογίας και στη χρήση advanced analytics, ενώ αντλεί έμπνευση από το άριστο λειτουργικό μοντέλο της Amazon, με στόχο να εφαρμόσει ένα αντίστοιχο στην ασφαλιστική αγορά. Στην Ελλάδα, παρέχει ασφάλεια αυτοκινήτου, μηχανής και κατοικίας και στην Κύπρο ασφάλεια κατοικίας. Πρόσφατα εξαγόρασε τη Rescue Line, τη μεγαλύτερη εταιρεία οδικής βοήθειας στην Κύπρο, μα τα πιο σημαντικά νέα της, και είναι αρκετά, είναι αυτά που μοιράζεται μαζί μας ο head of product της Hellas Direct, Μιχάλης Αντωνίου.

Mε ποιους τρόπους επενδύετε, ως οργανισμός, στον ψηφιακό μετασχηματισμό;
Όταν ξεκινήσαμε το 2011, το επιχειρηματικό μας μοντέλο ήταν βασισμένο ακριβώς στο να μπορούμε, μέσω της τεχνολογίας, να δώσουμε στον καταναλωτή καλύτερα προϊόντα, τιμές και εξυπηρέτηση, σε έναν τομέα ο οποίος ζούσε σε έναν εντελώς offline κόσμο. Αυτό σήμαινε ότι έπρεπε να σκεφτούμε από την αρχή όλες τις διαδικασίες του ασφαλιστικού τομέα και να ψηφιοποιηθούν με έναν τρόπο που να έχει τρομερή διαφορά ως προς την εμπειρία, το κόστος και την ταχύτητα. Διόλου τυχαία, το μότο μας σήμερα είναι: Rethink. Ας χρησιμοποιήσω ένα μαθηματικό όρο. Δημιουργήσαμε step functions. Αυτό σήμαινε μια μεγάλη επένδυση, για να αναπτυχθούν όλα τα συστήματά μας inhouse από το μηδέν. Αυτή τη στιγμή, οι ομάδες που εστιάζουν σε θέματα ψηφιακού μετασχηματισμού, αποτελούνται από 60 και πλέον άτομα.                                                                                       

Ποιες ενέργειές σας, περισσότερο από άλλες, θα λέγατε πως καθιστούν την εταιρεία σας έναν digital champion;
Ο καθοριστικός παράγοντας είναι η φιλοσοφία μας, η οποία ορίζει τη στρατηγική μας. Οι ενέργειες είναι ένα φυσικό επακόλουθο. Ο ψηφιακός μετασχηματισμός δεν είναι απλώς «βάζω ένα καινούργιο σύστημα από έναν τρίτο πάροχο και τελείωσα». Εχει να κάνει με τη νοοτροπία της εταιρείας.

Ήμασταν τυχεροί γιατί γεννηθήκαμε στο cloud και στηθήκαμε από την αρχή με σύγχρονες τεχνολογίες. Οι περισσότερες παραδοσιακές ασφαλιστικές δημιουργήθηκαν πριν από τα έξυπνα κινητά. Κάποιες είναι πολύ επιτυχημένες και κάνουν πολύ καλή δουλειά. Το παράδοξο, όμως, είναι ότι τα χαρακτηριστικά που τους δίνουν ένα πλεονέκτημα στον μη ψηφιακό κόσμο, είναι αυτά που τους βάζουν περιορισμούς στον ψηφιακό μετασχηματισμό.

Digital Brand of the Year

To 2020 βραβευθήκατε ως Digital Brand of the Year. Μιλήστε μας λίγο γι’ αυτό αλλά και για το τι σας έφερε στον τίτλο εκείνο.

Είμαστε πολύ χαρούμενοι και περήφανοι. Και αυτό γιατί η ασφάλεια γενικότερα είναι ένα προϊόν το οποίο από μόνο του δεν σε κάνει να πεις wow. Αυτό θέλαμε να το αλλάξουμε δημιουργώντας ενδιαφέρον περιεχόμενο, το οποίο τελικά κατάφερε να πετύχει αυτό τον στόχο μας και άλλαξε το παιχνίδι.

Πόσο μεγάλη είναι η επένδυση που πραγματοποιήσατε μέχρι σήμερα για θέματα ψηφιακού μετασχηματισμού;

Η τεχνολογία βρίσκεται στο επίκεντρο αυτού που χτίζουμε, το οποίο σε συνδυασμό με τους ανθρώπους μας είναι αυτό που μας επιτρέπει να δημιουργήσουμε ένα βιώσιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα ή στην επιχειρηματική ορολογία μια τάφρο μπροστά από το κάστρο μας. Είναι επίσης αυτό που μας επιτρέπει να καινοτομούμε γρηγορότερα από τον ανταγωνισμό, που - στις περισσότερες περιπτώσεις - υπήρξε εδώ και δεκαετίες πριν από εμάς.  Η επένδυσή μας στον ψηφιακό μετασχηματισμό, μέχρι σήμερα, ανέρχεται, περίπου, στα €12 εκατομμύρια ευρώ.

Πόσο εξοικειωμένοι πιστεύετε ότι είναι σήμερα οι Κύπριοι καταναλωτές με τη νέα ψηφιακή εποχή;
Στην Κύπρο, όπως και στην Ελλάδα, παρόλο που είμαστε πίσω σε σχέση με τον μέσο όρο της Ευρώπης σε σχετικούς δείκτες, οι καταναλωτές έχουν τη θέληση και την ικανότητα να μπουν στην ψηφιακή εποχή. Αυτό που τους κρατάει πίσω είναι η ελλιπής πρόταση αξίας που προσφέρεται αυτή τη στιγμή σε πολλούς τομείς. Ο καταναλωτής δεν θα μπει στο ψηφιακό κανάλι απλώς επειδή είναι κουλ, αλλά επειδή τον βοηθάει πραγματικά να λύσει κάποιο πρόβλημά του. Αυτό φαίνεται και από την απήχηση που έχουν εταιρείες σε διαφορετικούς τομείς, όπως το efood και το Skroutz, που έχουν αλλάξει σημαντικά τη συμπεριφορά του καταναλωτή. Το ίδιο έκανε το Foody στην Κύπρο. Βλέπουμε, επίσης, να γίνεται πολύ καλή δουλειά με τα apps κάποιων τραπεζών. Άρα δεν είναι και τόσο θέμα καταναλωτή. Όταν επικοινωνώ με την ασφαλιστική μου στην Κύπρο, για να μου αλλάξουν κάτι στο συμβόλαιό μου και μου λένε να περάσω από ένα υποκατάστημα τράπεζας για κάποιες υπογραφές, εν καιρώ covid-19, για ποια εξοικείωση του καταναλωτή μιλάμε;

Τα data είναι το Α και το Ω

Ποιο ρόλο παίζουν τα data analytics στον τρόπο λειτουργίας της εταιρείας σας;
Τα data είναι το Α και το Ω. Βασική δουλειά μιας ασφαλιστικής είναι να υπολογίζει την πιθανότητα να συμβεί ένα γεγονός και την οικονομική ζημιά που θα προκαλέσει. Και αυτό είναι κάτι που το κάνουν καλύτερα από όλους οι ασφαλιστικές, εδώ και αιώνες.  Από την αρχή, τα data analytics ήταν βασική προτεραιότητα για εμάς. Τον περασμένο χρόνο εφαρμόσαμε μια νέα εκδοχή του αλγορίθμου τιμολόγησής μας, βασισμένη σε machine learning, χρησιμοποιώντας όλα τα δεδομένα που συγκεντρώσαμε από το 2012. Καταφέραμε να δώσουμε χαμηλότερες τιμές σε ακόμα μεγαλύτερη ομάδα καταναλωτών, με αποτέλεσμα να έχουμε χαμηλότερο ρίσκο και περισσότερες πωλήσεις.

Ποια πιστεύετε ότι θα είναι η επόμενη μεγάλη τάση στην τεχνολογική αναβάθμιση του τομέα ασφάλειας αυτοκινήτου και ποια στον κλάδο ασφάλισης κατοικίας;
Τα επόμενα χρόνια θα υπάρξει έκρηξη δεδομένων από συνδεδεμένες συσκευές. Αυτό αφενός θα κάνει τα προϊόντα πιο προσωποποιημένα και αφετέρου θα τροποποιήσει τη λειτουργία της ασφάλισης, η οποία πλέον θα είναι σε θέση όχι μόνο να καλύψει τα έξοδα σε περίπτωση ζημιάς, αλλά να πετύχει την πρόληψή της. Στην ασφάλιση κατοικίας, θα μπορούσε να συνδυαστεί με έξυπνες συσκευές που θα ανιχνεύουν διαρροές ή πυρκαγιές.                                             

Στην ασφάλεια αυτοκινήτου, το κόστος θα μπορούσε να υπολογίζεται όχι μόνο με βάση τη χρήση του αυτοκινήτου και τη συμπεριφορά οδήγησης, αλλά επίσης με βάση το εάν χρησιμοποιείται η διαδρομή Β έναντι της διαδρομής Α.

Επέκταση και νέες επενδύσεις

Πώς έχει μεταβάλει η ψηφιακή εποχή το μάρκετινγκ των ασφαλειών κατοικίας;
Η πρώτη πασιφανής επίπτωση είναι η απόκτηση πελατών από ψηφιακά κανάλια, όπως, Google, Facebook και άλλα. Η πιο ενδιαφέρουσα έννοια που θα δούμε στο μέλλον, όμως, είναι αυτή του embedded insurance και του embedded finance γενικότερα.                                                         

Το να βρίσκεις, δηλαδή, εξατομικευμένα ασφαλιστικά προϊόντα στο σημείο του customer journey, που τα χρειάζεσαι περισσότερο. Κανείς δεν ξυπνάει το πρωί και λέει «σήμερα ανυπομονώ να περάσω τρεις ώρες στην τράπεζα για να πάρω δάνειο ή ασφάλεια». Αυτά τα προϊόντα δεν είναι αυτοσκοπός, αλλά είναι αναγκαία για να πετύχεις τον στόχο σου.

Τι σχεδιάζετε για το ψηφιακό μέλλον της εταιρείας; Υπάρχουν κάποιες σημαντικές επενδύσεις στα σκαριά;
Έχουμε ακόμα πολλά πράγματα στο πλάνο μας. Σύντομα, θα ανακοινώσουμε νέο, μεγάλο γύρο χρηματοδότησης, που θα μας δώσει ώθηση για το επόμενο βήμα. Ανεξάρτητα από αυτό, αναμένουμε και μια ξεχωριστή επένδυση αρκετών εκατομμυρίων από μεγάλο ευρωπαϊκό οργανισμό, που θα είναι καθαρά για έρευνα και ανάπτυξη νέων καινοτόμων υπηρεσιών.

Το στοίχημα είναι να χτίσουμε υπηρεσίες γύρω από τα οικοσυστήματα του αυτοκινήτου και του σπιτιού. Αυτές οι υπηρεσίες δεν θα είναι μόνο ασφαλιστικές, αλλά θα κυμαίνονται σε ένα ευρύτερο φάσμα του fintech χώρου.

Ως μία ψηφιακή ασφαλιστική εταιρεία κατορθώσατε, τα τελευταία χρόνια, να προσελκύσετε επενδύσεις από μεγάλα επενδυτικά ταμεία διεθνώς.

Εξετάζετε το ενδεχόμενο επέκτασης σε νέες αγορές;
Ναι. Έχουμε κάνει πολλή δουλειά τον τελευταίο χρόνο για να σχεδιάσουμε τη στρατηγική μας. Έχουμε πραγματοποιήσει ενδελεχή ανάλυση σε 92 χώρες, χτίζοντας ένα μοντέλο που αναγνώρισε τις περιοχές με μεγάλες δυνατότητες, εκείνες με τις περισσότερες ομοιότητες με την ελληνική αγορά, όσες αποτελούν blind spot αγορές και σε αυτές θα εστιάσουμε. Αναμένουμε να κυκλοφορήσουμε προϊόντα σε πέντε νέες χώρες τους επόμενους 12 με 18 μήνες.

*Η συνέντευξη δημοσιεύθηκε στο τεύχος Απριλίου του περιοδικού IN Business