EY: Το 33% των πελατών υπηρεσιών διαχείρισης περιουσίας σχεδιάζουν να αλλάξουν πάροχο

Ένας αυξανόμενος αριθμός πελατών υπηρεσιών διαχείρισης περιουσίας (Wealth Management) εμφανίζονται πρόθυμοι να πληρώσουν για χρηματοοικονομικές συμβουλές. Ωστόσο, το είδος των συμβουλών που αναζητούν εξελίσσεται διαρκώς, καθώς το 33% των πελατών έχουν αλλάξει παρόχους τα τελευταία τρία χρόνια, ενώ ένα αντίστοιχο ποσοστό σχεδιάζει να αλλάξει κατά την επόμενη τριετία. Αυτό προκύπτει από την πρόσφατη έρευνα της ΕΥ, 2019 Global Wealth Research, η οποία βασίζεται σε λεπτομερή έρευνα μεταξύ 2.000 πελατών υπηρεσιών διαχείρισης περιουσίας σε 26 χώρες και συνεντεύξεις με 50 στελέχη εταιρειών διαχείρισης περιουσίας. 

Από την έρευνα προκύπτει ότι, οι πελάτες υπηρεσιών διαχείρισης περιουσίας επιλέγουν κατά μέσο όρο να συνεργαστούν με πέντε διαφορετικούς τύπους παρόχων εφόσον θεωρούν ότι ένας μόνο πάροχος δεν θα μπορούσε να ανταποκριθεί στις ποικίλες ανάγκες τους.

Καθώς, δε, ο κλάδος καλείται να αντιμετωπίσει την είσοδο νέων «παικτών» στην αγορά, τις νέες τεχνολογίες και τις μεταβαλλόμενες προσδοκίες των πελατών, οι διαχειριστές περιουσίας για να μπορέσουν να ανταποκριθούν καλύτερα στις ανάγκες και τις προσδοκίες των πελατών τους, θα πρέπει, να αξιολογήσουν τις υπηρεσίες που προσφέρουν και να επαναπροσδιορίσουν τον τρόπο που παρέχουν χρηματοοικονομικές συμβουλές.

Η συνεργασία με ανεξάρτητους συμβούλους και FinTechs αναμένεται να αυξηθεί

Σύμφωνα με την έρευνα, η συνεργασία πελατών υπηρεσιών διαχείρισης περιουσίας με ανεξάρτητους συμβούλους αναμένεται να αυξηθεί κατά 18% στα επόμενα τρία χρόνια, γεγονός που υποδηλώνει ότι η ευελιξία, ως προς τις προτεινόμενες λύσεις και τις αμοιβές που προσφέρονται, είναι πιο ελκυστική για τους πελάτες.

Ομοίως, το ποσοστό των ερωτηθέντων που εκτιμούν ότι θα χρησιμοποιήσουν FinTechs θα αυξηθεί από 38% σήμερα, στο 45% την επόμενη τριετία. Αν και οι νεοεισερχόμενοι παίκτες έχουν σχετικά χαμηλής αξίας περιουσιακά στοιχεία υπό διαχείριση (assets under management – AUM), η έρευνα δείχνει ότι ο αριθμός των ερωτηθέντων που χρησιμοποιούν τις FinTechs είναι παρόμοιος με όσους χρησιμοποιούν παραδοσιακούς διαχειριστές περιουσίας.

Η προτίμηση στις αναδυόμενες τεχνολογίες υπερβαίνει τις προβλέψεις του 2016

Τα ψηφιακά κανάλια επίσης εξελίσσονται ταχύτερα από το αναμενόμενο. Το 2016, μόνο το 20% των πελατών προέβλεπαν ότι το 2019 θα προτιμούσαν να χρησιμοποιούν εφαρμογές στο κινητό για δραστηριότητες διαχείρισης περιουσίας. Ωστόσο, η φετινή έρευνα δείχνει ότι το 41% των ερωτηθέντων, ήδη επιλέγουν τις εφαρμογές στο κινητό ως το κύριο κανάλι για τη διαχείριση της περιουσίας τους.

Το 1,4% των ερωτηθέντων, προτιμούν ως το βασικό τους κανάλι διαχείρισης περιουσίας σήμερα, τους ψηφιακούς «βοηθούς», ενώ το 9% δηλώνουν ότι θα προτιμούσαν αυτά τα κανάλια στο εγγύς μέλλον. Η πορεία αυτή διαγράφει μια σημαντική διαφοροποίηση της δυναμικής της τεχνολογίας, ωστόσο ενδέχεται οι αριθμοί αυτοί να υποτιμούν σημαντικά την αναπτυξιακή δυναμική, ακριβώς όπως υποτιμήθηκαν οι προοπτικές ανάπτυξης των εφαρμογών στο κινητό το 2016.

Βέβαια, παρά την τεράστια ζήτηση για ψηφιακές λύσεις, κάποιοι εκ των συμμετεχόντων εξακολουθούν να επιθυμούν την ανθρώπινη αλληλεπίδραση, καθώς το 25% των ερωτηθέντων προτιμούν την άμεση επαφή ή τις τηλεφωνικές κλήσεις ως κύριο μέσο επικοινωνίας, ενώ σχεδόν οι μισοί (42%) προτιμούν αυτές τις μεθόδους όταν λαμβάνουν χρηματοοικονομικές συμβουλές.

Οι πελάτες αναζητούν εναλλακτικά μοντέλα τιμολόγησης

Συγκεκριμένα, σχεδόν οι μισοί από τους ερωτηθέντες (46%) δεν είναι ικανοποιημένοι με τις αμοιβές που καταβάλλουν. Η δυσαρέσκεια που παρατηρείται είναι ιδιαίτερα υψηλή (66%) μεταξύ των πελατών με πολύ μεγάλης αξίας περιουσιακά στοιχεία (ultra-high net worth).

Οι περισσότεροι από τους ερωτηθέντες (55%) θα ήθελαν οι διαχειριστές της περιουσίας τους να χρησιμοποιούν μια μέθοδο πληρωμής που να εξασφαλίζει μεγαλύτερη διαφάνεια, αντικειμενικότητα και βεβαιότητα. Σήμερα, η πιο κοινή μέθοδος τιμολόγησης είναι το ποσοστό επί των περιουσιακών στοιχείων υπό διαχείριση. Ωστόσο, οι πελάτες προτιμούν περισσότερο είτε σταθερές αμοιβές είτε αμοιβές στη βάση της ωριαίας υποστήριξης.

Οι μισοί από τους ερωτηθέντες επιλέγουν να μη χρησιμοποιούν συμβουλές και σχεδιασμό

Οι διαχειριστές περιουσίας υποτιμούν την αξία της παροχής αξιόπιστων συμβουλών και υπηρεσιών σχεδιασμού και προϋπολογισμού. Παρατηρείται ότι, ενώ περισσότερο από το 80% των πελατών τους εκφράζουν ενδιαφέρον για αυτές τις υπηρεσίες, λιγότεροι από το 40% τις χρησιμοποιούν σήμερα. Επιπλέον, μόλις το 28% των ερωτηθέντων συζητούν θέματα αποταμίευσης με τον διαχειριστή της περιουσίας τους, παρά το γεγονός ότι αποτελεί μια πρώτης τάξεως ευκαιρία για τους διαχειριστές να  συζητήσουν με τους πελάτες τους για τον ημερήσιο προϋπολογισμό τους.

Αναφερόμενος στα ευρήματα της έρευνας ο Σάββας Πεντάρης, Συνέταιρος και Επικεφαλής του Χρηματοοικονομικού Τομέα της ΕΥ Κύπρου, σχολιάζει «Οι πελάτες σήμερα δεν αρκούνται μόνο σε ισχυρές αποδόσεις των επενδύσεών τους. Αναζητούν από τις εταιρείες διαχείρισης περιουσίας μεγαλύτερη διαφάνεια όσον αφορά την τιμολόγηση, ενώ στρέφονται προς λύσεις βασισμένες στις νέες τεχνολογίες νωρίτερα από ότι αρχικά αναμενόταν.  Για να παραμείνουν χρήσιμες, οι διαχειριστές περιουσίας θα πρέπει να προσαρμόσουν τις προσφερόμενες υπηρεσίες τους και να επικεντρωθούν στις προσδοκίες των πελατών για μεγαλύτερη ανεξαρτησία, εκμεταλλευόμενοι ταυτόχρονα τις νέες τεχνολογίες, συνδυάζοντας με αυτόν τον τρόπο τα πλεονεκτήματα των ψηφιακών καναλιών με τη στενή ανθρώπινη αλληλεπίδραση.»