Αλυσίδες σούπερ μάρκετ και franchising: Ευκαιρίες και προαπαιτούμενα

10:15 - 21 Μαΐου 2018

Εμπόριο

O χώρος των S/M είναι ιδιαίτερα ελκυστικός -υπό προϋποθέσεις- για τους υποψήφιους franchisees. Μια ιδιαιτέρα μεγάλου μεγέθους αγορά με σταθερούς ρυθμούς ανάπτυξης αλλά ταυτόχρονα έντονα ανταγωνιστική με αυξητικούς ρυθμούς συγκέντρωσης και ραγδαία αναδιανομή μεριδίων. 'Related articles' position

Η τάση συγκέντρωσης που παρατηρείται στα σούπερ μάρκετ συνυπάρχει με την ισχυρή παρουσία των mini market - παντοπωλείων καθώς και με τη διείσδυση των καταστημάτων «ευκολίας» convenience stores που διεκδικούν το μερίδιό τους στις καθημερινές αγορές. Και μην ξεχνάμε παράλληλα την αύξηση της παρουσίας εξειδικευμένων καταστημάτων που θα κατακτούν συνεχώς μεγαλύτερο μερίδιο και οπωσδήποτε τις online αγορές που έχουν μπει και αυτές δυναμικά στην προμήθεια ειδών καθημερινής χρήσης αποτελώντας με τη σειρά τους σημαντικό κανάλι διανομής.

Σε αυτά το περιβάλλον το franchising έχει κομβικό ρόλο στη στρατηγική ανάπτυξης των σούπερ μάρκετ ενώ αποτελεί συστατικό στοιχείο της ανάπτυξης καταστημάτων μικρής λιανικής.

Mini Market - Convenience Stores & franchising: 8 σημεία προσοχής
Το να επενδύσει κάποιος σε ένα σύστημα franchise του χώρου των super market ή των convenience stores είναι μια εξαιρετικά ενδιαφέρουσα επιλογή. Κατά την άποψή μας η επιλογή αυτή δεν πρέπει να είναι «αμυντικού χαρακτήρα».

Συνήθως όσοι επέλεγαν αυτόν τον κλάδο, είτε προέρχονταν από αυτόν και ήθελαν τη σιγουριά ενός «buying group», είτε πίστευαν ότι ο χώρος των τροφίμων και των mini market θα είναι ο τελευταίος που θα υποστεί πλήγμα από την οικονομική κρίση, άρα είναι μια σώφρων επιλογή.

Είχαμε αναλύσει και στο παρελθόν ότι η επιλογή ένταξης σε ένα δίκτυο με αποκλειστικό σκοπό να ωφεληθώ από έναν αγοραστικό όμιλο, είναι απόλυτα λανθασμένη αν δεν συνοδεύεται από την κατανόηση των αλλαγών που γίνονται συνολικά στην αγορά. Όπου δηλαδή το βάρος μετατοπίζεται από το μεικτό κέρδος του ενός προϊόντος στο όφελος, από την επαναληψιμότητα και πιστότητα του ίδιου πελάτη, τη διαφοροποίηση, την προσωπική επαφή.

Ταυτόχρονα η επιλογή του χώρου σαν μια αμυντική επιλογή με βραχύ ορίζοντα είναι μη ορθή μια και στην πλειονότητά τους οι επενδύσεις στην κατηγορία αποδίδουν πολύ περισσότερο σε βάθος χρόνου είτε μέσα από την ωρίμανση της αρχικής μονάδας είτε με τη δυνατότητα της ανάπτυξης πολλαπλών μονάδων (multi unit Franchise).

Η ιδιαιτερότητα του χώρου είναι ότι πρέπει να γίνει κατανοητή η δυναμική και οι κινητήριες δυνάμεις που τον καθορίζουν, είτε πρόκειται για convenience ή μικρά ή μεσαία super markets, ειδικά στην περίοδο αυτή των έντονων συγκρούσεων, συγχωνεύσεων, εξαγορών και ανακατατάξεων. Πρόκειται για ένα ανταγωνιστικό πεδίο που οι αλλαγές επιταχύνονται και από τη ριζική μεταβολή των καταναλωτικών προτύπων.

Οι παράγοντες που πρέπει να λάβει κάποιος σοβαρά υπόψη του πριν αποφασίσει να επενδύσει στον κλάδο είναι οι εξής:

1. Χρηματοδότηση
Σε αυτόν τον χώρο δεν επαρκεί η αρχική επένδυση με τα άμεσα ή με τα έμμεσα κόστη της. Η ίδια η ανάπτυξη των πωλήσεων προϋποθέτει αυξανόμενο κεφάλαιο κίνησης. Ένας νέος επενδυτής πρέπει να γνωρίζει πόσο κεφάλαιο απαιτείται κυρίως σε περιοχές με υψηλή εποχικότητα και πώς θα χρηματοδοτείται αυτή η ανάγκη.

Η ιδιαίτερα προσεκτική μελέτη αυτού του παράγοντα είναι απαραίτητη προϋπόθεση πριν οποιαδήποτε τελική απόφαση.

Πολλοί νέοι franchisors στον χώρο δεν αναλύουν αυτή τη διάσταση της επιχειρηματικής τους πρότασης ή υπόσχονται πιστώσεις, που όμως σε βάθος χρόνου δεν μπορούν να ισοσταθμίσουν αυτές τις αυξανόμενες ανάγκες.

Μια επίσης παθογένεια που σχετίζεται με τη χρηματοδότηση είναι ότι αρκετοί νέοι franchisors υποβαθμίζουν το αναγκαίο αρχικό κεφάλαιο που απαιτείται για το αρχικό εμπόρευμα, με αποτέλεσμα οι franchisees στους 3-4 μήνες μετά την έναρξη λειτουργίας της επιχείρησής τους, είτε να οδηγούνται σε αδιέξοδο και να την πωλούν, είτε να ζητούν απεγνωσμένα κεφάλαια από τον περίγυρό τους, μήπως και τη διατηρήσουν ζωντανή.

Η απουσία επαρκούς αποθέματος οδηγεί στη μη επίτευξη των στόχων των πωλήσεων και στην απώλεια πελατειακού κοινού.

2. Επιλογή σημείου
Είναι ιδιαίτερα σημαντική στον κλάδο των τροφίμων κυρίως αναφορικά με τον επερχόμενο ανταγωνισμό. Ειδικά τα επόμενα χρόνια που θα βιώσουμε ένα έντονο κύμα ανακατατάξεων, περαιτέρω συγχωνεύσεων και αλλαγών στο ανταγωνιστικό πεδίο που θα επισύρει και την ανάλογη αναδιάταξη των σημείων πώλησης των μεγάλων αλυσίδων, είναι προφανές ότι η επιλογή σημείου απαιτεί ολοκληρωμένη μελέτη και την επιλογή μιας αγοράς που δεν γνωρίζαμε εκ των προτέρων.

Είναι λανθασμένη η αντίληψη πως αν ανοίξει ένα κατάστημα στην περιοχή που κατοικούμε και γνωρίζουμε ένα μεγάλο ποσοστό των κατοίκων, θα έχουμε άμεσα και τα προσδοκώμενα αποτελέσματα.

Για να επιβιώσει μια επιχείρηση απαιτεί πολύ περισσότερα από την αρχική στήριξη ενός συγκεκριμένου αριθμού πελατών. Είναι απαραίτητο να εξετάσουμε συνολικά τη δυναμική της περιοχής, τις ροές των κατοίκων, τις καταναλωτικές συνήθειες , τα πρότυπα κοκ.

3. Τα αποθέματα
Ο νέος franchisee που δεν γνωρίζει τον χώρο θα πρέπει να καταλάβει από την πρώτη στιγμή την ανάγκη όχι μόνο της διατήρησης του ικανού αποθέματος των εμπορευμάτων, αλλά και της διαρκούς εξέλιξης του προϊοντικού μείγματος που πρέπει να διαθέτει στο κατάστημα. Ταυτόχρονα πρέπει να συνειδητοποιήσει ότι η μεικτή κερδοφορία του θα καθορίζεται κυρίως από αυτή την εξέλιξη και από τον κρίσιμο δείκτη της κυκλοφοριακής ταχύτητας των αποθεμάτων.

Η ισορροπία μεταξύ τριών παραγόντων, μεικτού κέρδους, κυκλοφοριακής ταχύτητας αλλά και διατήρησης-αύξησης επαναληψιμότητας του πελατολογίου, αποτελεί μια δύσκολη εξίσωση που απαιτεί συνεχή προσοχή και εγρήγορση.

4. Ανθρώπινο δυναμικό
Το ανθρώπινο δυναμικό και το χτίσιμο μιας αποτελεσματικής ομάδας συνεργατών που θα λειτουργούν μέσα στο κατάστημα είναι από τους πλέον καθοριστικούς παράγοντες για την επιτυχία. Η ύπαρξη μιας σφιχτής ομάδας, με ευκολία μετακίνησης σε διαφορετικούς ρόλους και οι επικοινωνιακές ικανότητες είναι ο παράγοντας που θα οδηγήσει στο να θεωρηθεί το κατάστημα βασικό στοιχείο της γειτονιάς με πιστούς πελάτες.

5. Τοπικό μάρκετινγκ
Δεν αρκεί μια καλή τοποθεσία, ένα καλό προϊοντικό μείγμα και μια καλή ομάδα. Ο επιχειρηματίας πρέπει να είναι ενεργό μέλος της τοπικής κοινότητας και να λειτουργεί με τέτοιο τρόπο, ώστε να ενισχύει διαρκώς εκείνα τα στοιχεία που καθορίζουν ένα convenience store.

6. Κατανόηση του ρόλου του franchisee
Ο ρόλος του franchisor είναι να σχεδιάζει, να εξελίσσει, να καθορίζει το προϊοντικό μείγμα, τις τιμολογιακές πολιτικές κοκ. Ο ρόλος του franchisee από την άλλη, είναι να επικεντρώνεται στο χτίσιμο της ομάδας του, στην ανάλυση των στοιχείων του και κυρίως στο πώς να διατηρήσει το πελατολόγιό του.

Ειδικά σε αυτόν τον χώρο, ο επιχειρηματίας-franchisee πρέπει να κατανοήσει ότι είναι ένας επιχειρηματίας στοχευμένης δράσης στα πλαίσια ενός προκαθορισμένου συστήματος. Αν χαθεί ο προσανατολισμός αυτός είναι βέβαιο ότι θα υπάρξει αδυναμία κάλυψης όλων των επιμέρους αναγκών και σταδιακά το σημείο πώλησης θα αρχίσει να χάνει τη δυναμική του, τα μερίδια και την κερδοφορία του.

Το ζητούμενο είναι η αύξηση της μέσης ημερήσιας απόδειξης που ορίζεται από το προϊοντικό μείγμα, αλλά και από την πιστότητα και επαναληψιμότητα των ίδιων των πελατών. Αυτό απαιτεί καθημερινή φροντίδα και αποτελεί την κύρια ευθύνη των franchisees.

7. Καινοτόμες κατηγορίες και υπηρεσίες
Οι franchisees θα πρέπει να στηρίζουν τις νέες τάσεις. Η προώθηση των νέων concept στηρίζεται στις σχέσεις που αναπτύσσουν με τους πελάτες και την επαναληψιμότητα του καθενός στο κατάστημα.

Tα μικρότερου μεγέθους super market ή και τα convenience stores διαθέτουν κυρίως προϊόντα που διατίθενται και σε όλα τα άλλα κανάλια και μάλιστα σε καλύτερες και πιο προσιτές τιμές. Άρα το προϊόν δεν αποτελεί στοιχείο διαφοροποίησης και μοναδικότητας.

Το καθοριστικό είναι η σχέση με τον πελάτη και αν εκεί βρίσκει αυτό που αναζητά δηλαδή την ευκολία, τη σιγουριά, την ατμόσφαιρα, την ταχύτητα και το χαμόγελο. Σε αυτό το μοντέλο αγοραστικής εμπειρίας, ο συνεχής εμπλουτισμός του προϊοντικού μείγματος αποτελεί τη βάση της κερδοφορίας σε μεσοπρόθεσμο ορίζοντα, μια και αξιοποιεί την επισκεψιμότητα, ενδυναμώνει την πιστότητα και δημιουργεί νέα profit centers.

8. Τεχνολογία
Η εξοικείωση με νέα εργαλεία και νέες εφαρμογές που σχετίζονται με την τεχνολογία και η εμπλοκή του franchisee με αυτά, αποτελεί μια κρίσιμη δεξιότητα για το μέλλον του επιχειρηματία του χώρου.

Όλοι οι παραπάνω παράγοντες είναι ιδιαίτερα κρίσιμοι γιατί καθορίζουν τις τάσεις μικρού και μεσαίου format σούπερ μάρκετ και convenience store σε διεθνές επίπεδο.

Οι βασικές τάσεις όπως διαμορφώνονται μέχρι τώρα είναι η προσπάθεια του να γίνει το κατάστημα προορισμός, αξιοποιώντας τις ειδικές κατηγορίες προϊόντων, όπως τα ημι-έτοιμα τρόφιμα και γεύματα, το σημείο παραλαβής και παράδοσης προϊόντων, η συνεργασία με μεγάλα e-shop κοκ.

Ο εμπλουτισμός τους με corners καφέ και η προσθήκη μεγάλου εύρους ροφημάτων που προσφέρονται. Επίσης, οι τεχνολογικές εφαρμογές που συνδέουν το φυσικό κατάστημα με τον νέο ψηφιακό κόσμο και η απελευθέρωση διακίνησης ορισμένων κατηγοριών αποτελεί μοναδικό χαρακτηριστικό για τα convenience stores σε πολλές αγορές.

Η συνεχής επένδυση στο ανθρώπινο δυναμικό είναι σημαντική για να μπορούν να υπηρετηθούν αυτές οι ιδιαίτερες κατηγορίες. Στο λιανεμπόριο δημιουργείται διεθνώς ένα νέο τοπίο το οποίο θα αλλάξει ραγδαία και την κυπριακή αγορά.

Η επιλογή ενός συστήματος franchise από τον χώρο των convenience stores είναι μια σωστή επιλογή όταν λάβει κάποιος υπόψη του τις παραπάνω ιδιαιτερότητες, συνειδητοποιήσει τους κρίσιμους παράγοντες που καθορίζουν την επιτυχία και επιλέξει την ένταξή του στον χώρο, αξιοποιώντας τη δυναμική ανάπτυξη που προσφέρει, μια που και οι περισσότεροι franchisees εξελίσσονται σε multi unit franchisees στον κλάδο διεθνώς.

Συμπερασματικά
Οι τελικές επιλογές των υποψηφίων franchisees απαιτούν προσεκτική έρευνα σε πολλαπλά επίπεδα. Συστηματική έρευνα της τοπικής αγοράς (δημογραφικά στοιχεία, εισοδήματα, καταναλωτικά και αγοραστικά πρότυπα), ανάλυση του ανταγωνισμού τόσο σε τοπικό επίπεδο όσο και στην ευρύτερη περιοχή, τύποι καταστημάτων. Αυτή είναι μια πρώτη προσέγγιση. Απαιτείται παράλληλα διερεύνηση και των πιθανών κινήσεων και ανακατατάξεων στην αγορά. Η εξαγορά και η ένταξη τοπικών αλυσίδων σε μεγάλα δίκτυα πιθανά να αλλάξει ριζικά το ανταγωνιστικό πεδίο.

Παράλληλα, η επιλογή αλυσίδας και του brand απαιτεί ιδιαίτερα σύνθετη προσέγγιση. Αναγνωρισιμότητα, ελκυστικότητα, χρηματοοικονομική διόρθωση, αγοραστική δύναμη, ποιότητα και τιμές στα προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας, ανταγωνιστικότητα προσφορών, επικοινωνιακή στρατηγική κ.ο.κ, είναι σημεία που πρέπει να μελετηθούν προσεχτικά.

Όλα αυτά είναι ιδιαίτερα σημαντικά για την πορεία και του franchisee. Ιδιαίτερη έρευνα απαιτείται στις υποδομές, σε συστήματα logistics, καθώς και υποστήριξης. Απαραίτητο επίσης είναι ο υποψήφιος να διερευνήσει τις στρατηγικές κινήσεις της κάθε αλυσίδας και σε επίπεδο ανάπτυξης και διαχείρισης δικτύου και μάλιστα όταν όλοι πλέον οι σημαντικοί παίχτες της αγοράς αναπτύσσουν μια πολυκάναλη ανάπτυξη, πολλαπλών formats.

Τέλος, ένας βασικός τομέας που υποτιμούν οι υποψήφιοι franchisees είναι η διερεύνηση της τοποθέτησης του κάθε δικτύου ως προς το δίκτυο franchise που έχουν αναπτύξει. Ποια είναι η επιχειρηματική κουλτούρα έναντι του δικτύου franchise τους και στρατηγικά ποιος είναι ο ρόλος του στο συνολικό πλάνο ανάπτυξης; Τι υποδομές έχουν σε στελέχωση και κυρίως πώς αντιμετωπίζουν το δίκτυο στην καθημερινότητά του; Ο franchisee είναι προνομιούχος συνεργάτης έμπορος, ανεξάρτητος επιχειρηματίας αλλά ταυτόχρονα και οργανικό μέλος του δικτύου με κοινή κουλτούρα, μοντέλο εξυπηρέτησης κ.λπ.

Ο βαθμός επιτυχίας ενός franchisee δεν είναι διασφαλισμένος αν δεν υπάρχει και η αντίστοιχη δέσμευση στο κανάλι, στο δίκτυο, στον ρόλο των franchisees.

Τέλος, ο χώρος προσφέρει όπως προείπαμε, ένα σημαντικό μέγεθος, ρευστότητα, ευελιξία, ικανοποιητικά -φαινομενικά- περιθώρια.

Όμως οι υποψήφιοι franchisees θα πρέπει να προσέξουν ιδιαίτερα το επιχειρηματικό μοντέλο του καταστήματός τους σε σχέση με την αγορά και το άμεσο ανταγωνιστικό περιβάλλον, αλλά και σε σχέση με την περιοχή που ελκύουν το πελατολόγιό τους.

Ενδεικτικά, ένα κατάστημα με υψηλά σταθερά κόστη που απευθύνεται σε μια τοπική αγορά και με μικρό «καλάθι», καθιστά εύκολα την επένδυση μη αποδοτική.

Η σχέση αρχικής επένδυσης, σταθερών δαπανών, μικτού κέρδους καταναλωτικών προτύπων και ανταγωνισμού είναι μια σύνθετη άσκηση και απαιτεί ιδιαίτερη προσοχή, έρευνα και εξειδικευμένη συμβουλή.

Εντούτοις, ο χώρος παραμένει ιδιαίτερα ελκυστικός και μάλιστα σε μια φάση ανακατατάξεων μπορεί να προσφέρει ευκαιρίες για ανάπτυξη multiunit franchise. Προϋπόθεση, η προσωπική ενασχόληση, η συνεχής δέσμευση, η προσοχή σε λεπτομέρειες, το υψηλό επίπεδο εξυπηρέτησης και η συνεχής εγρήγορση στο ανταγωνιστικό πεδίο.

Μη χάσεις τη έκθεση Franchise. Ανακάλυψε εξαιρετικές ευκαιρίες και δημιούργησε τη δική σου επιχείρηση μέσω franchise.

Ταυτόχρονα, λάβε δωρεάν συμβουλές για επιχειρηματικά θέματα στο συνέδριο Cyprus Bushiness Show 8 και 9 Ιουνίου, Συνεδριακό Κέντρο Φιλοξενία, Λευκωσία

Οργανωτής: ΕΒΕ Λευκωσίας
Συνδιοργανωτής: ΙΜΗ,
Χορηγός επικοινωνίας ΑLPHA KΥΠΡΟΥ
Πληροφορίες 22505555.
ΕΙΣΟΔΟΣ ΕΛΕΥΘΕΡΗ

Παναγιώτης Γ. Ρουσόπουλος, Διευθύνων Εταίρος της THE FRANCHISE CO. (www.thefranchiseco.gr / Brainway S.A.)

Αλυσίδες σούπερ μάρκετ και franchising: Ευκαιρίες και προαπαιτούμενα

Ροη Ειδησεων

Δειτε Επισης