Για χρόνια, η διεκδίκηση ενός δημόσιου έργου στην Κύπρο συνοδευόταν από μια σχεδόν αυτονόητη προϋπόθεση και αυτή ήταν η δέσμευση σημαντικών κεφαλαίων σε τραπεζικές εγγυητικές επιστολές. Είτε επρόκειτο για κατασκευαστική εταιρεία είτε για προμηθευτή, η συμμετοχή σε διαγωνισμούς σήμαινε ότι χρήματα που θα μπορούσαν να αξιοποιηθούν για επενδύσεις, εξοπλισμό ή ανάπτυξη έπρεπε να παραμείνουν «εγκλωβισμένα» για μήνες ή και χρόνια.
Ωστόσο, το μοντέλο αυτό αλλάζει. Οι Ασφαλίσεις Εγγυήσεων — μια πρακτική ευρέως διαδεδομένη σε μεγάλες ευρωπαϊκές αγορές — κάνουν σταδιακά την εμφάνισή τους και στην κυπριακή οικονομία, δίνοντας τη δυνατότητα στις επιχειρήσεις να παρέχουν την ίδια διασφάλιση προς τον εργοδότη, χωρίς να στερούνται τη ρευστότητά τους. Με άλλα λόγια, η εγγύηση παραμένει, αλλά το κεφάλαιο απελευθερώνεται.
Στη συνέντευξη που ακολουθεί, ο κ. Άγγελος Παναγή, από τη SoEasy Insurance Brokers, εξηγεί πώς λειτουργεί το σύστημα των ασφαλιστικών εγγυήσεων, ποιοι κλάδοι το χρησιμοποιούν ήδη, ποια είναι τα βασικά κριτήρια αξιολόγησης και γιατί η συγκεκριμένη λύση μπορεί να αποτελέσει καταλύτη ανάπτυξης για επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται σε έργα και διαγωνισμούς στην Κύπρο.
Πώς ήταν το τοπίο των Εγγυητικών Επιστολών πριν η SoEasy Insurance λανσάρει τις Ασφαλίσεις Εγγυήσεων και πώς διαμορφώθηκε σήμερα;
Για δεκαετίες, οι επιχειρήσεις στην Κύπρο που συμμετείχαν σε δημόσια έργα είχαν μόνο μία επιλογή: τις τραπεζικές εγγυητικές επιστολές. Αυτό είχε ως αποτέλεσμα την υποχρεωτική δέσμευση κεφαλαίων, συνήθως ολόκληρου του ποσού της εγγύησης ή ενός σημαντικού ποσοστού αυτής, σε προθεσμιακή κατάθεση.
Στη SoEasy Insurance ως μεσίτες ασφαλίσεων που αναζητούμε συνεχώς λύσεις που ανταποκρίνονται στις ανάγκες της αγοράς και αναγνωρίζοντας αυτόν τον περιορισμό, λανσάραμε τις Ασφαλίσεις Εγγυήσεων το 2023, προϊόν που σήμερα προσφέρουμε μέσω της συνεργασίας μας με την AXERIA, μία Γαλλική Ασφαλιστική Εταιρεία που ανήκει στον παγκόσμιο όμιλο ARCH Capital Group. Σήμερα, οι επιχειρήσεις έχουν πλέον την επιλογή να απελευθερώσουν πλήρως τα κεφάλαιά τους και να τα αξιοποιήσουν για την ανάπτυξη των δραστηριοτήτων τους.
Είναι ενδεικτικό ότι στην αρχή υπήρχε κάποια αμφιβολία από ορισμένους δημόσιους φορείς, καθώς για πρώτη φορά έβλεπαν εγγυητικές επιστολές από μη τραπεζικό οργανισμό. Ωστόσο, με την κατάλληλη ενημέρωση και τις εξασφαλίσεις από το Υπουργείο Οικονομικών και την Υπηρεσία Ελέγχου Ασφαλιστικών Εταιρειών, το τοπίο άλλαξε. Σήμερα έχουμε εκδώσει εγγυητικές επιστολές σχεδόν σε όλα τα δημόσια τμήματα της δημοκρατίας και το προϊόν γίνεται ολοένα και πιο αποδεκτό στην αγορά.
Ποιοι είναι οι πιο συνηθισμένοι τύποι εγγυητικών επιστολών που ζητούν οι επιχειρήσεις στην Κύπρο;
Οι πιο διαδεδομένοι τύποι εγγυητικών επιστολών που εκδίδουμε σχετίζονται με δημόσια έργα και διαγωνισμούς. Συγκεκριμένα, πρόκειται κυρίως για Εγγυητικές Καλής Εκτέλεσης, οι οποίες εγγυώνται ότι ο εργολάβος ή ο ανάδοχος θα ολοκληρώσει το έργο σύμφωνα με τους όρους της σύμβασης. Ακολουθούν οι Εγγυητικές Συμμετοχής σε Διαγωνισμούς, οι Εγγυητικές Προκαταβολής και οι Εγγυητικές Καλής Λειτουργίας.
Αξίζει να αναφέρουμε ότι το ποσό της εγγύησης συνήθως ανέρχεται στο 10% της αξίας του έργου, ένα ποσό που για μεγάλα έργα μπορεί να σημαίνει δέσμευση εκατοντάδων χιλιάδων ευρώ εάν η επιχείρηση επιλέξει τις τραπεζικές εγγυήσεις.
Πρόσφατα παρατηρούμε επίσης αυξημένο ενδιαφέρον από εταιρείες που ασχολούνται με ανανεώσιμες πηγές ενέργειας και ειδικότερα με την κατασκευή σταθμών αποθήκευσης ενέργειας. Καθώς ο κλάδος αυτός αναπτύσσεται ραγδαία στην Κύπρο, η ανάγκη για εγγυητικές επιστολές αυξάνεται αντίστοιχα.
Για ποιους κλάδους/επιχειρήσεις είναι πιο χρήσιμες οι εγγυητικές επιστολές από ασφαλιστικές εταιρείες;
Το προϊόν απευθύνεται πρωτίστως σε κατασκευαστικές και εργοληπτικές εταιρείες που αναλαμβάνουν δημόσια έργα. Ωστόσο, η χρησιμότητα των Ασφαλίσεων Εγγυήσεων επεκτείνεται σε ένα ευρύτερο φάσμα επιχειρήσεων.
Συγκεκριμένα, μιλάμε για προμηθευτές που εφοδιάζουν το δημόσιο με οποιοδήποτε προϊόν, από βελόνες και στυλό μέχρι μηχανήματα και οχήματα. Επίσης, εταιρείες διαχείρισης αποβλήτων, Ναυτιλιακές Εταιρείες η οποίες διατηρούν εγκαταστάσεις ή διαχειρίζονται εγκαταστάσεις εντός των λιμένων αλλά και developers που αναθέτουν μεγάλα ιδιωτικά έργα σε εργολάβους και απαιτούν εγγυητικές επιστολές για την προστασία τους.
Για το λόγο αυτό, βλέπουμε ότι η αγορά των εγγυητικών επιστολών από ασφαλιστικές εταιρείες έχει τεράστια δυναμική στην Κύπρο. Σε ευρωπαϊκές αγορές όπως η Ιταλία, η Ισπανία και η Γαλλία, οι εγγυητικές επιστολές που εκδίδονται από ασφαλιστικές εταιρείες ξεπερνούν αριθμητικά αυτές που εκδίδονται από τράπεζες. Στην Ελλάδα, η αγορά έχει φτάσει τα 25 εκατομμύρια ευρώ σε ασφάλιστρα, ενώ στην Κύπρο βρισκόμαστε ακόμα στα αρχικά στάδια ανάπτυξης αυτού του κλάδου.
Ποια είναι η διαδικασία εξασφάλισης μιας Εγγυητικής Επιστολής από την εταιρεία σας και πόσος χρόνος χρειάζεται συνήθως για την έγκριση και έκδοση της;
Η διαδικασία είναι απλή και γρήγορη. Αρχικά, η επιχείρηση συμπληρώνει ένα ερωτηματολόγιο τύπου KYC (Know Your Customer), όπου παραθέτει όλες οι πληροφορίες της εταιρείας, όπως δραστηριότητα, μέτοχοι, διοικητικό συμβούλιο κ.α. Στη συνέχεια, η επιχείρηση υποβάλλει έναν πίνακα με τα έργα που έχει ολοκληρώσει στο παρελθόν, αντίγραφο της άδειας εργοληψίας (κατηγορίες Α, Β ή Γ, ανάλογα με το μέγεθος), και τις ελεγμένες οικονομικές καταστάσεις των τελευταίων τριών ετών.
Συνεχής μας επιδίωξη είναι να διεκπεραιώνουμε τις αιτήσεις με τον ταχύτερο δυνατό τρόπο. Μετά την ολοκλήρωση της αξιολόγησης, η οποία μπορεί να διαρκέσει από λίγες ημέρες μέχρι μία εβδομάδα ανάλογα με την πολυπλοκότητα της περίπτωσης, η επιχείρηση λαμβάνει το όριο εγγυήσεων που μπορούμε να της εκδώσουμε. Από εκείνο το σημείο και μετά, κάθε νέα εγγυητική επιστολή εκδίδεται εντός 24-48 ωρών, μέχρι και την ίδια ημέρα σε επείγουσες περιπτώσεις.
Βασισμένοι στην τεχνολογία και την πλατφόρμα που διαθέτουμε, όλη η διαδικασία γίνεται ηλεκτρονικά, χωρίς γραφειοκρατία και χωρίς την ανάγκη για φυσική παρουσία. Η επιχείρηση λαμβάνει την εγγυητική επιστολή απευθείας στο email της, και ακολούθως η πρωτότυπη επιστολή μπορεί να παραλειφθεί από τα γραφεία μας ή να αποσταλεί στο πελάτη μέσω Κούριερ.
Ποια είναι τα πιο κρίσιμα κριτήρια που εξετάζετε όταν μια επιχείρηση υποβάλλει αίτηση πρώτη φορά για εγγυητική επιστολή; Ποιος είναι ο πιο συνηθισμένος λόγος απόρριψης μιας αίτησης για εγγυητική επιστολή;
Η αξιολόγηση βασίζεται σε τρεις βασικούς πυλώνες. Ο πρώτος αφορά την οικονομική κατάσταση της εταιρείας. Εξετάζουμε προσεκτικά τις ελεγμένες οικονομικές καταστάσεις, την καθαρή θέση, τη ρευστότητα και τη γενικότερα εάν είναι οικονομικά υγιής. Απαραίτητη προϋπόθεση είναι η επιχείρηση να διαθέτει τουλάχιστον δύο χρόνια ελεγμένων οικονομικών καταστάσεων.
Ο δεύτερος πυλώνας αφορά την καταλληλόλητα και την εμπειρία. Αξιολογούμε τα έργα που έχει ολοκληρώσει στο παρελθόν, την άδεια που διαθέτει, το προσωπικό και τα μηχανήματα που έχει στη διάθεσή της. Μία εταιρεία με άδεια κατηγορίας Β, για παράδειγμα, μπορεί να αναλάβει έργα μεγαλύτερης κλίμακας σε σχέση με μία εταιρεία κατηγορίας Γ.
Ο τρίτος και εξίσου σημαντικός πυλώνας αφορά τη φήμη και τον χαρακτήρα της επιχείρησης. Εξετάζουμε πώς συμπεριφέρεται η εταιρεία με τους συνεργάτες της, υπεργολάβους, προμηθευτές, αρχιτέκτονες. Πληρώνει τις υποχρεώσεις της εμπρόθεσμα; Έχει καλές σχέσεις με το οικοσύστημα στο οποίο δραστηριοποιείται; Αυτά είναι κρίσιμα στοιχεία που λαμβάνουμε υπόψη.
Επίσης στα πλαίσια της νομοθεσία η εταιρεία, οι διευθυντές και οι μέτοχοι, περνούν από έλεγχο που αφορά Ξέπλυμα Χρήματος, Κυρώσεις και Πολιτικά Εκτεθειμένα Πρόσωπα.
Όσον αφορά τους λόγους απόρριψης, ο πιο συνηθισμένος είναι όταν η καθαρή θέση μιας εταιρείας δεν επαρκεί για να υποστηρίξει το ποσό της εγγύησης που ζητά. Για παράδειγμα, μία επιχείρηση με καθαρή θέση 300.000 ευρώ δεν μπορεί να λάβει εγγυητικές επιστολές συνολικού ύψους ενός εκατομμυρίου ευρώ. Πρέπει να υπάρχει ισορροπία μεταξύ των οικονομικών δυνατοτήτων και των αιτημάτων.
Πώς υπολογίζεται το κόστος μιας εγγυητικής επιστολής από ασφαλιστική εταιρεία; Τι παράγοντες το επηρεάζουν;
Το κόστος, δηλαδή το ασφάλιστρο, υπολογίζεται ως ποσοστό επί του ποσού της εγγύησης και εξαρτάται από διάφορους παράγοντες. Βασικός παράγοντας είναι η οικονομική κατάσταση της επιχείρησης. Μία εταιρεία με ισχυρή οικονομική θέση, υψηλή καθαρή θέση και καλή ρευστότητα θα έχει πιο ευνοϊκό ασφάλιστρο σε σχέση με μία επιχείρηση με ασθενέστερα οικονομικά στοιχεία.
Επίσης, λαμβάνεται υπόψη η εμπειρία και το ιστορικό της εταιρείας. Μία επιχείρηση που έχει ολοκληρώσει με επιτυχία πολλά έργα στο παρελθόν και διαθέτει καλή φήμη στην αγορά θα τιμολογηθεί πιο ανταγωνιστικά. Τέλος, ο τύπος και η διάρκεια της εγγυητικής επιστολής παίζουν ρόλο, μία βραχυπρόθεσμη εγγύηση συμμετοχής σε διαγωνισμό θα έχει διαφορετική τιμολόγηση από μία μακροπρόθεσμη εγγύηση καλής εκτέλεσης για μεγάλο έργο.
Πιστεύοντας στις win-win συνεργασίες, προσπαθούμε πάντα να προσφέρουμε ανταγωνιστικά ασφάλιστρα που να ανταποκρίνονται στην αξία που παρέχει το προϊόν. Σε πολλές περιπτώσεις, το ετήσιο κόστος του ασφαλίστρου είναι σημαντικά χαμηλότερο από το κόστος (ευκαιρίας) της δέσμευσης κεφαλαίων σε μία τράπεζα.
Μπορείτε να μας δώσετε ένα πρακτικό παράδειγμα: Μια επιχείρηση που χρειάζεται εγγυητική €500.000, πόσο κεφάλαιο απελευθερώνει σε σχέση με την τραπεζική εγγύηση;
Ας πάρουμε ένα συγκεκριμένο παράδειγμα που καταδεικνύει ξεκάθαρα τη διαφορά. Μία κατασκευαστική εταιρεία κερδίζει ένα δημόσιο έργο αξίας 5 εκατομμυρίων ευρώ και απαιτείται εγγυητική καλής εκτέλεσης 500.000 ευρώ (το συνηθισμένο 10%).
Με την τραπεζική λύση, η επιχείρηση θα πρέπει να δεσμεύσει στην τράπεζα 500.000 ευρώ σε προθεσμιακή κατάθεση, ή στην καλύτερη περίπτωση, ανάλογα με τις σχέσεις της με την τράπεζα, από 250.000 έως 375.000 ευρώ (50%-75% του ποσού). Αυτά τα χρήματα θα παραμείνουν δεσμευμένα για όλη τη διάρκεια του έργου, που μπορεί να είναι 18-24 μήνες ή και περισσότερο.
Με την Ασφάλιση Εγγυήσεων από τη SoEasy Insurance, η επιχείρηση δεν δεσμεύει ούτε ένα ευρώ. Απελευθερώνει λοιπόν πλήρως τα 500.000 ευρώ (ή 250.000-375.000 ευρώ στην καλύτερη τραπεζική περίπτωση). Αυτά τα κεφάλαια μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την αγορά εξοπλισμού, την πληρωμή προμηθευτών, την πρόσληψη προσωπικού, ή την συμμετοχή σε επιπλέον διαγωνισμούς.
Είναι εύκολο να καταλάβει κανείς ότι μία εταιρεία που μπορεί να συμμετέχει σε δέκα διαγωνισμούς αντί για τρεις έχει πολλαπλάσιες πιθανότητες να κερδίσει περισσότερα έργα και να αυξήσει την κερδοφορία της - που είναι στο τέλος της ημέρας το ζητούμενο κάθε επιχείρησης.
Υπάρχει όριο στο ύψος της εγγυητικής επιστολής που μπορεί να εκδώσει η SoEasy Insurance;
Το όριο της κάθε εγγυητικής επιστολής εξαρτάται κυρίως από την οικονομική δυναμικότητα της επιχείρησης που την αιτείται. Το γενικό ανώτατο όριο ανέρχεται αυτή τη στιγμή στα 3 εκατομμύρια ευρώ, αλλά εξετάζουμε κάθε περίπτωση ξεχωριστά με βάση την οικονομική κατάσταση, την εμπειρία και τη φήμη της εταιρείας.
Για παράδειγμα, μία επιχείρηση με καθαρή θέση 2 εκατομμύρια ευρώ, καλή ρευστότητα, εκτεταμένη εμπειρία και άδεια κατηγορίας Α μπορεί να λάβει εγγυητικές επιστολές πολύ μεγαλύτερου ύψους σε σχέση με μία νεότερη εταιρεία με καθαρή θέση 300.000 ευρώ.
Αξίζει να αναφέρουμε ότι δεν μας ενοχλεί το μέγεθος προς τα κάτω. Έχουμε εκδώσει εγγυητικές επιστολές ακόμα και για ποσά κάτω των 1.000 ευρώ, αν αυτό απαιτείται από τις ανάγκες του πελάτη. Η φιλοσοφία μας είναι να υποστηρίζουμε επιχειρήσεις κάθε μεγέθους, από μικρούς προμηθευτές μέχρι μεγάλες κατασκευαστικές εταιρείες.
Επίσης, μέσω της συνεργασίας μας με την AXERIA και τον όμιλο ARCH Capital Group, έχουμε πρόσβαση σε σημαντική χρηματοδοτική ικανότητα και αντασφαλιστική κάλυψη, γεγονός που μας επιτρέπει να διαχειριζόμαστε και μεγάλα ποσά εγγυήσεων με ασφάλεια.
Ποια λάθη κάνουν συχνά οι επιχειρήσεις κατά την υποβολή αίτησης που θα μπορούσαν εύκολα να αποφευχθούν;
Το πιο συνηθισμένο λάθος που παρατηρούμε είναι η καθυστέρηση στην κατάθεση των ελεγμένων οικονομικών καταστάσεων. Πολλές επιχειρήσεις στην Κύπρο δεν είναι τυπικές στο πότε υποβάλλουν τους λογαριασμούς τους, με αποτέλεσμα να βρισκόμαστε στο 2026 και να έχουν ελεγμένες καταστάσεις μόνο μέχρι το 2023 Αυτό δυσκολεύει σημαντικά την αξιολόγηση.
Τι συμβουλεύουμε λοιπόν τους πελάτες μας, είναι να έχουν πάντα ενημερωμένες οικονομικές καταστάσεις, διότι είναι με αυτές που αξιολογούμε για το πόσες και τι ύψους εγγυητικές θα μπορούμε να τους εκδώσουμε. Οι τράπεζες μπορεί να μην ενδιαφέρονται τόσο επειδή έχουν εξασφαλίσεις, αλλά εμείς χρειαζόμαστε ακριβή και πρόσφατη εικόνα της οικονομικής κατάστασης της επιχείρησης.
Ένα άλλο συχνό λάθος είναι ότι ορισμένες επιχειρήσεις δεν παρέχουν πλήρη στοιχεία για τα έργα που έχουν ολοκληρώσει στο παρελθόν. Χρειαζόμαστε λεπτομερείς πληροφορίες - όνομα έργου, αξία, διάρκεια, πελάτης - για να μπορέσουμε να αξιολογήσουμε την εμπειρία και την ικανότητα της εταιρείας.
Τέλος, κάποιες επιχειρήσεις αιτούνται εγγυητικές επιστολές που ξεπερνούν κατά πολύ την οικονομική τους δυναμικότητα. Για το λόγο αυτό, προσφέρουμε συμβουλευτικό ρόλο, μιλάμε ανοιχτά με την επιχείρηση για τις πραγματικές της δυνατότητες και την κατευθύνουμε ώστε να αιτηθεί εγγυήσεις που μπορούν να υποστηριχθούν από την οικονομική της κατάσταση.
Οι εγγυητικές επιστολές από ασφαλιστικές εταιρείες γίνονται δεκτές από όλους τους δημόσιους φορείς και οργανισμούς στην Κύπρο;
Ναι, απολύτως. Το κείμενο της εγγυητικής επιστολής που εκδίδουμε είναι πανομοιότυπο με αυτό που εκδίδουν οι τράπεζες. Και ο λόγος είναι απλός: το υπόδειγμα της εγγυητικής επιστολής περιλαμβάνεται στα έγγραφα των διαγωνισμών που εκδίδει η κυβέρνηση. Εμείς παίρνουμε αυτό το ακριβές υπόδειγμα και το χρησιμοποιούμε.
Έχουμε εκδώσει εγγυητικές επιστολές σε όλα τα δημόσια τμήματα της Κύπρου όπως το Τμήμα Δημοσίων Έργων, Υπουργεία, Δήμους, Κοινότητες, Ημικρατικούς Οργανισμούς. Επίσης, για όποια διευκρίνιση ή επιπλέον εξασφάλιση χρειάζεται ένας δημόσιος φορέας, αποστέλλουμε τις σχετικές αδειοδοτήσεις από τις Αρμόδιες Εποπτικές Αρχές της Δημοκρατίας.
Πέραν του δημοσίου τομέα, παρατηρούμε αυξανόμενη αποδοχή και από τον ιδιωτικό τομέα. Μεγάλοι developers που αναθέτουν κατασκευαστικά έργα σε εργολάβους πλέον ζητούν εγγυητικές επιστολές και δέχονται χωρίς πρόβλημα τις δικές μας. Το ίδιο συμβαίνει και με επιχειρήσεις στον τομέα των ανανεώσιμων πηγών ενέργειας.
Έχετε δει περίπτωση όπου η μετάβαση από τραπεζική εγγύηση σε ασφαλιστική εγγυητική επιστολή άλλαξε δραματικά την πορεία μιας επιχείρησης;
Ναι, έχουμε δει αρκετές τέτοιες περιπτώσεις και είναι ιδιαίτερα ικανοποιητικό να βλέπεις πώς ένα προϊόν μπορεί να βοηθήσει πραγματικά μία επιχείρηση να αναπτυχθεί.
Συνολικά, θα έλεγα ότι βλέπουμε συνεχώς παραδείγματα επιχειρήσεων που μέσω των Ασφαλίσεων Εγγυήσεων αναπτύσσονται ταχύτερα, συμμετέχουν σε περισσότερους διαγωνισμούς, και τελικά αυξάνουν την κερδοφορία τους. Και αυτό είναι το μεγαλύτερο μας κίνητρο να συνεχίζουμε να προσφέρουμε αυτή τη λύση με τον καλύτερο δυνατό τρόπο.
