Η επόμενη μέρα στις πωλήσεις.

Όλοι γνωρίζουμε ότι το αφήγημα, «επιστροφή στην κανονικότητα» είναι ανέφικτο. Η αλλαγή στα δεδομένα είναι τέτοια που η διαφοροποιημένη πραγματικότητα, όπως έχει προκύψει, δεν έχει καμία σχέση με το «κανονικό» και τις συνήθειες μας. Έχουν λεχθεί και διατυπωθεί πολλά για το διαφοροποιημένο σκηνικό και τον αντίκτυπο, θετικό ή αρνητικό στις επιχειρήσεις.

Μια ουσιαστική αλλαγή, που είναι ήδη μπροστά μας, αφορά τη δραστηριότητα των πωλήσεων. Και δεν σχετίζεται με το γεγονός ότι οι διαδικτυακές πωλήσεις (ηλεκτρονικό εμπόριο) θα αυξηθούν κατακόρυφα. Η αναφορά γίνεται στις επιχειρηματικές πωλήσεις (Β2Β) που απαιτούν την επαφή του πωλητή με την επιχείρηση του πελάτη, για σχετικά μεγάλο χρονικό διάστημα, συχνά πέρα από μια φορά, ειδικά όταν η διεργασία της πώλησης αφορά ‘’περίπλοκα’’ προϊόντα και υπηρεσίες, μεγάλης αξίας.

Η αλλαγή θα είναι (ή καλύτερα θα πρέπει να είναι) μεγάλη. Ξεκινούμε με λευκή σελίδα. Ποια είναι τα δεδομένα μπροστά μας;

• Η κοινωνική αποστασιοποίηση, έχει δημιουργήσει συνήθειες που στηρίζονται στην επιφύλαξη και ανησυχίες που δεν θα τις εγκαταλείψουμε, ούτε και όταν δεν θα υπάρχουν περιορισμοί (οι οποίοι πιθανόν να επανέλθουν)
• Η εξοικείωση των πάντων, σε ελάχιστο χρόνο, με τα εργαλεία επικοινωνίας και γενικά η πρόοδος στον ψηφιακό αλφαβητισμό έχει δημιουργήσει τη νέα προοπτική, «’Ποιος ο λόγος της άμεσης επαφής με συναδέλφους, πελάτες και συνεργάτες μου αφού μπορώ να το κάνω εξ’ αποστάσεως ψηφιακά, μάλιστα ανέξοδα και εξοικονομώντας χρόνο;»

Το συμπέρασμα των πιο πάνω δεδομένων είναι αυτονόητο: Οι πωλητές, ειδικά στον τομέα του Β2Β πρέπει να είναι έτοιμοι αναγκαστικά, να βρουν εναλλακτικούς τρόπους επαφής με πελάτες  υφιστάμενους και νέους. Και η απόφαση δεν είναι απλά, τι πλατφόρμα επικοινωνίας, θα επιλέξουν. 

Η Wilson Learning, μια από τις πλέον πετυχημένες εταιρείες διεθνώς στην ανάπτυξη δεξιοτήτων πωλήσεων, ορίζει το ‘’νέο μοντέλο πωλητή’’ που θα είναι:

Ο σύμβουλος πωλητής που κάνοντας χρήση μιας πλατφόρμας επικοινωνίας, θα αξιοποιεί τα εργαλεία που του προσφέρει σε συνδυασμό, με το καλύτερο του εαυτό.

Πρακτικά σημαίνει ότι ο ‘’ψηφιακός Β2Β πωλητής του αύριο πρέπει να μπορεί να:

• Σχεδιάζει και να χρησιμοποιεί μια επιδραστική εικόνα σε μορφή μιας στοχευμένης παρουσίασης ( PowerPoint) που να ενισχύει το πωλησιακό του ‘’αφήγημα’’
• Ενισχύσει και να προσαρμόζει τις δεξιότητες και συνολική συμπεριφορά του που σχετίζονται με τη Γλώσσα Προσώπου, Οπτική Επαφή, Διαχείριση Φωνής και Χειρονομίες για να είναι αποτελεσματικός σε ένα σκηνικό εντελώς διαφορετικό
• Να χρησιμοποιεί ‘’τεχνικές’’ που εμπλέκουν το συνομιλητή του σε ένα εξ’ αποστάσεως ψηφιακό διάλογο, με τρόπο παραγωγικό και που θα καταλήγει στο κλείσιμο της πώλησης

Εύκολο; Μπορεί έτσι να φαίνεται. Για τους πωλητές μας, που είναι «γαλουχημένοι» στην πρακτική της προσωπικής επαφής, η προσπάθεια για ανάπτυξη θα είναι μεγάλη. Το στοίχημα είναι πως ξεμαθαίνουμε, εγκαταλείποντας παγιωμένες συνήθειες πριν υιοθετήσουμε νέες. Το θετικό στοιχείο είναι ότι δεν φαίνεται ότι υπάρχει άλλη επιλογή.

Κυριάκος Ιακωβίδης
Διευθύνων Σύμβουλος, Wilson Learning SEM