Στρατηγικές πωλήσεων ακινήτων

Όπως γνωρίζουμε η παγκόσμια αγορά ακινήτων διέπετε από περιόδους μεγάλης "Ζήτησης" και μικρότερης "Προσφοράς" και περιόδους μικρότερης "Ζήτησης" και μεγαλύτερης "Προσφοράς". Στα αγγλικά αναφέρετε ως "Boom" Cycles and "Bust" Cycles, δηλαδή, Κύκλοι ανόδου και κύκλοι καθόδου των τιμών.

Σε περιόδους αυξημένης "Ζήτησης" οι τιμές των ακινήτων ανεβαίνουν  προς τα πάνω και σε περιόδους μικρότερης "Ζήτησης" οι τιμές πιέζονται προς τα κάτω. Αρκετοί κάτοχοι ακινήτων δεν μπορούν να περιμένουν τις ανόδους των τιμών για να πουλήσουν, διότι μερικές φορές υπάρχει η ανάγκη αλλαγής τοποθεσίας, ή μία άλλη επενδυτική ευκαιρία σε άλλη περιοχή είναι ποιο ελκυστική.           

Όταν η πώληση σε περίοδο μειωμένης "Ζήτησης" είναι αναγκαία, οι ιδιοκτήτες ακινήτων είναι αναγκασμένοι να εφαρμόσουν διάφορες στρατηγικές ως προς την καλύτερη απόδοση της πώλησης του ακινήτου τους. Το πρώτο πράγμα που πρέπει να λάβουμε υπόψη και να κατανοήσουμε είναι, γιατί ένας αγοραστής να θέλει να αγοράσει το ακίνητο μου.        

Οι αγοραστές που θέλουν να αγοράσουν ένα ακίνητο δεν έχουν πάντα σαν πρώτο κριτήριο το αν ένα ακίνητο είναι επενδυτική ευκαιρία και θα έχει καλή απόδοση η όχι. Μερικά από τα ποιο σημαντικά θέματα που λαμβάνει υπόψη ένας αγοραστής είναι,
•    Η ποιότητα ζωής στην συγκεκριμένη περιοχή
•    Πόσο καλή είναι η περιοχή που βρίσκεται το ακίνητο και τι ανέσεις παρέχει όπως σχολεία, προσβασιμότητα, συγκοινωνίες κ.α. 

Μια απλή και αποτελεσματική στρατηγική πωλήσεων στην αγορά ακινήτων είναι η συντήρηση του ακινήτου και η καλύτερη του εμφάνιση προς τους πιθανούς πελάτες. Οι πωλητές που επενδύουν μερικά χρήματα προς την καλύτερη εμφάνιση του ακινήτου θα μπορέσουν να αυξήσουν τις πιθανότητες πώλησης αλλά και την αξία του ακινήτου.                 

Οι πωλητές που θέλουν να πουλήσουν το ακίνητο τους σε δύσκολες περιόδους ζήτησης θα πρέπει σίγουρα να διαφημίσουν το ακίνητο τους σε διάφορες ιστοσελίδες. Το 80% των επενδυτών ακινήτων, η πρώτη ενέργεια που κάνουν είναι η παρακολούθηση διαφόρων ιστοσελίδων διότι με αυτό τον τρόπο έχουν την δυνατότητα να συγκρίνουν τα ακίνητα που τους ενδιαφέρουν με ποιο γρήγορο, εύκολο και πρακτικό τρόπο. 

Επίσης, μία καλή περιγραφή, ελκυστικές φωτογραφίες και η βοήθεια ενός έμπιστου σύμβουλου ακινήτων, θα βοηθήσει την πολυπόθητη γρήγορη πώληση. Παράλληλα, πρέπει να είμαστε πολύ προσεκτικοί ότι έχουμε μία αξιόλογη εκτίμηση και η τιμή διάθεσης του ακινήτου στην αγορά είναι ανταγωνιστική.                 

Όταν κάποιες κατοικίες δεν πουλιούνται σε μία περιοχή η καλύτερη στρατηγική είναι η σύγκριση με πρόσφατες πωλήσεις στην ίδια περιοχή, και η προσπάθεια προώθησης του ακινήτου με λίγο μειωμένη τιμή. Αυτή η μέθοδος τιμολόγησης μπορεί να βοηθήσει αποτελεσματικά την ευρύτερη περιοχή να συγκρατήσει τις τιμές της και να μην έχει περισσότερες πιέσεις των τιμών προς τα κάτω.

Παράλληλα, η προσπάθεια βοήθειας του αγοραστή με διάφορα κίνητρα, όπως για παράδειγμα η συμφωνία συντήρησης για ένα χρόνο των μηχανολογικών εγκαταστάσεων του ακινήτου, ή επιδιόρθωση κακοτεχνιών συντείνουν άμεσα και θετικά προς την πώληση ενός ακινήτου.

Ο Πασχάλης Θεοφάνους είναι Master of Science in Real Estate (MSc RE)