Υπηρεσίες: Ένας προνομιακός χώρος για το franchising

Οι τάσεις συγκέντρωσης, η ανάγκη για υψηλή ποιότητα υπηρεσιών, η ζήτηση τεχνογνωσίας και εξειδικευμένων λύσεων δημιουργούν μοναδικές ευκαιρίες προσωπικής ανέλιξης και επαγγελματικής επιτυχίας. Το Franchise Υπηρεσιών αποτελεί μοναδικό εργαλείο, τόσο για δυναμικές επιχειρήσεις όσο και για εμπνευσμένους επαγγελματίες. Συνήθως ταυτίζουμε το franchising με την εστίαση. Όμως, αν παρατηρήσουμε τα τεκταινόμενα στις ώριμες αγορές, θα δούμε ότι το franchising αναπτύσσεται με ταχείς ρυθμούς και με πολλαπλά format σε ένα εξαιρετικά ευρύ πεδίο δραστηριοτήτων όπως Τουρισμός και Ταξίδια, Υγεία και Ευεξία, Φροντίδα ηλικιωμένων, Χρηματοοικονομικές υπηρεσίες, Πληροφορική και ανάπτυξη software, Υπηρεσίες Καθαρισμού, Τεχνική υποστήριξη, κατασκευές, υπηρεσίες management και accounting, logistics.

Πρόκειται για μια ευρεία κατηγορία που χαρακτηρίζεται από κινητικότητα, με νέες ιδέες και νέες ανάγκες να γεννούν νέα concept στην αγορά. Ο τομέας της παροχής υπηρεσιών αναδεικνύει διαρκώς στην επικαιρότητα νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες σε διαφορετικούς κλάδους, αποτελώντας πρόκληση και για τους franchisors και για τους υποψήφιους franchisees.

Το franchising έχει αποδειχθεί ένα αποτελεσματικό εργαλείο για την ανάπτυξη ενός κλάδου, καθώς παραμένει η πιο ενδεδειγμένη μέθοδος για την ανάπτυξη και διαχείριση δικτύων. Γεγονός καθόλου τυχαίο μια και το franchising προσφέρει από τη φύση του, μέσω των franchisees, managers με υψηλό βαθμό παρακίνησης, κρίσιμο ζητούμενο στον χώρο των υπηρεσιών, ενώ παράλληλα παρέχει ευέλικτες δομές κόστους, ταχύτητα προσαρμογής στις νέες συνθήκες κ.λπ.

 

 

Συγκεντρώνοντας έναν μεγάλο αριθμό υποψηφίων επενδυτών που δεν αναζητούν απλώς μια κερδοφόρα επένδυση αλλά μια ουσιαστική αξιοποίηση εμπειριών και δεξιοτήτων, ο κλάδος των υπηρεσιών αποτελεί γόνιμο έδαφος όχι μόνο μιας αμυντικής στάσης αυτοαπασχόλησης αλλά και δημιουργίας υπεραξιών. Ο προνομιούχος κλάδος των υπηρεσιών διαθέτει όλες τις προϋποθέσεις για μια επιτυχημένη επιχειρηματική κίνηση με διάρκεια και μοναδικότητα.

Οι επιχειρηματίες που επιλέγουν τον χώρο του franchising, έναν χώρο που απαιτεί δημιουργικότητα και στρατηγική, χαρακτηρίζονται από ικανότητες, επιμονή και αφοσίωση και έχουν το προνόμιο να «χτίσουν» την επιχείρησή τους πάνω στις ιδέες και τις δεξιότητές τους, ανοίγοντας νέους ορίζοντες στο επιχειρηματικό τοπίο.

Ταυτόχρονα, ο κλάδος των υπηρεσιών τους επιτρέπει να εισέλθουν στον χώρο του franchising με ένα πολύ χαμηλότερο κόστος από εκείνο που απαιτεί π.χ. ο κλάδος του retail ή της εστίασης, ενώ παράλληλα επιτυγχάνουν ένα αρκετά ελκυστικό επίπεδο κερδοφορίας. Από την πρώτη κιόλας στιγμή λοιπόν έχουν στα χέρια τους μια επιχείρηση που απαιτεί προσιτή επένδυση, με ευέλικτη δομή, με ελαχιστοποιημένες λειτουργικές δαπάνες, μια επένδυση χαμηλού ρίσκου. Ευελιξία, επεκτασιμότητα, χαμηλές σταθερές δαπάνες, οικονομίες κλίμακος, νέες ευκαιρίες ανάπτυξης, αυτά χαρακτηρίζουν την κατηγορία.

Τα πλεονεκτήματα
Οι περισσότερες εταιρείες παροχής υπηρεσιών δεν απαιτούν υποδομές υψηλού κόστους για να λειτουργήσουν και έτσι οι λειτουργικές δαπάνες είναι ιδιαίτερα μειωμένες. Είναι λοιπόν πολύ εύκολο να αποκτήσει κανείς ένα σταθερό και ελκυστικό εισόδημα όταν π.χ. δουλεύει από το σπίτι του ή έχει ένα μικρό εργαστήριο ή γραφείο. Με ελάχιστους υπαλλήλους και μηχανισμούς που αξιοποιούν τη συλλογική εμπειρία και εξελίσσουν την τεχνογνωσία, το πρόβλημα του προσωπικού λύνεται, ενώ στο μέλλον μπορεί να αναπτυχθεί η εταιρεία σε νέες περιοχές όπου το κόστος θα είναι πολύ χαμηλό.

Στα πλεονεκτήματα του κλάδου υπηρεσιών συμπεριλαμβάνονται και τα ελαστικά ωράρια που αφήνουν στο επιχειρηματία ελεύθερο χρόνο και για να αναπτύξει με νέους τρόπους την επιχείρησή του αλλά και για να ασχοληθεί με κάτι διαφορετικό. Πάντα όμως ισχύει το ότι όσο περισσότερο δουλεύει κανείς, τόσα περισσότερα κερδίζει.

Τα μειονεκτήματα
Μην ξεχνάμε όμως ότι ο χώρος των υπηρεσιών παρουσιάζει και κάποια σημαντικά μειονεκτήματα.

Για παράδειγμα, λόγω της φύσης τους, τα συστήματα franchise στις υπηρεσίες δεν προσφέρουν τον όγκο πελατών και συναλλαγών που συναντά κανείς στο retail, γεγονός που μπορεί να περιορίσει την αποδοτικότητα του επιχειρηματία, αν δε έχει τις απαιτούμενες δεξιότητες ανάπτυξης πωλήσεων ή ο franchisor δεν έχει αναπτύξει τις κατάλληλες υποδομές και εργαλεία. Αυτό συμβαίνει κυρίως σε επιχειρήσεις με ένα ή λίγα άτομα, τα οποία δεν μπορούν να διαχειριστούν πολλές συναντήσεις μέσα σε μια μέρα, ενώ παράγοντες όπως μια ξαφνική αρρώστια ή απουσία μπορούν να επηρεάσουν λόγω της αυτοαπασχόλησης σημαντικά την επιχείρηση. Ειδικά για την περίπτωση που η επιχείρηση αποτελείται από ένα μόνο άτομο, ο franchisee θα πρέπει να έχει κατά νου ότι καλείται να λάβει πολλαπλούς ρόλους και πολλαπλά καθήκοντα, λειτουργώντας ως ιδιοκτήτης, υπάλληλος, διαχειριστής, marketer και πωλητής.

Επίσης, κάποιες εταιρείες του κλάδου συνηθίζουν να περιορίζουν τον αριθμό των υπαλλήλων μιας επιχείρησης, ή ακόμα και να δεσμεύουν κάποια περιοχή, γεγονός που μπορεί να σταθεί εμπόδιο στην ανάπτυξη ενός franchisee ή και να «μπλοκάρει» την συνολική ανάπτυξη του δικτύου «χαρίζοντας» περιοχές ή ζωτικές κατηγορίες πελατών στον ανταγωνισμό.

Μια ακόμη πρόκληση που μπορεί να συναντήσει κανείς σε μια επιχείρηση υπηρεσιών είναι ότι καθώς πολλά από τα επαγγέλματα του χώρου απαιτούν τεχνικές γνώσεις και συνεχή εκπαίδευση, αν δεν υπάρχουν οι κατάλληλες υποδομές ο επιχειρηματίας είναι αρκετά πιθανό να αφιερώνει πολύτιμό χρόνο προκειμένου να εξελιχθεί, ενώ θα μπορούσε να τον διαθέσει στην προσέγγιση νέου πελατολογίου. Κομβικό στοιχείο και εδώ είναι η ποιότητα του franchisor.
 

 

 

Ενισχύοντας τον θεσμό
Εκτός όμως από τον επιχειρηματία, τα συστήματα franchise υπηρεσιών ωφελούν και την ίδια την οικονομία, αποτελώντας μοναδικό μοχλό ανάπτυξης και αξιοποίησης πολύτιμων πόρων.

Η απελευθέρωση πολύτιμου ανθρώπινου δυναμικού σε συνδυασμό με την αναζήτηση ποιοτικών και σταθερού κόστους υπηρεσιών τόσο από ιδιώτες όσο και από επιχειρήσεις -που υποκαθιστούν εσωτερικά τμήματα που καλύπτουν λειτουργικές ανάγκες -με outsourcing συνεργάτες- ωθεί συνολικά τον χώρο.

Φυσικά, απαιτείται ένα διαφορετικό επιχειρηματικό μοντέλο για τις εταιρείες του κλάδου, το οποίο επικεντρώνεται στις υποδομές, την τεχνογνωσία, τη συνεχή εξέλιξη, τις επενδύσεις σε ανάπτυξη του ανθρώπινου δυναμικού, μια κουλτούρα αποκεντρωμένης λειτουργίας, τον πελατοκεντρικό προσανατολισμό, την ευελιξία, το χαμηλό κόστος λειτουργίας και την αξιοποίηση νέων τεχνολογιών.

Το franchise υπηρεσιών απαιτεί υψηλού επιπέδου δέσμευση και αφοσίωση. Πρέπει η επιλογή να είναι αποτέλεσμα συστηματικής έρευνας αλλά και αυτογνωσίας. Στην πλειονότητα των περιπτώσεων προϋποθέτει τεχνικές γνώσεις αλλά και υψηλού επιπέδου δεξιότητες όπως επικοινωνία, προγραμματισμό, πωλησιακές ικανότητες, αυτοπειθαρχία κ.ο.κ. Είναι μια πρόκληση που όμως αποδίδει αν γίνει η σωστή επιλογή.

Διαλέγοντας το κατάλληλο franchising
Επιλέγοντας ένα σύστημα franchise υπηρεσιών, τρεις είναι οι κρίσιμοι παράγοντες που θα πρέπει να λάβουν υπόψη τους οι υποψήφιοι franchisees: Η δυναμική και το ανταγωνιστικό πεδίο της αγοράς που απευθύνεται το concept, τα ανταγωνιστικά στοιχεία του ως concept, ως οργάνωση-δομή και επιχειρηματική πρόταση και το αν αξιοποιούνται πλήρως οι ικανότητες, οι δεξιότητες, οι εμπειρίες και τα ταλέντα των ίδιων.

Δεν πρέπει όμως ποτέ να ξεχνάνε ότι ναι μεν οι παραπάνω είναι επενδύσεις χαμηλής αρχικής επένδυσης και χαμηλού ρίσκου, αλλά ταυτόχρονα είναι και υψηλών απαιτήσεων. Η προσωπική συνεισφορά του franchisee καθορίζει πάντα το τελικό αποτέλεσμα.

Φυσικά, η επιλογή του κατάλληλου συστήματος franchise υπηρεσιών θα πρέπει να γίνεται πάντα με κριτήριο το μέλλον και τις προοπτικές του κάθε επιμέρους κλάδου. Σήμερα για παράδειγμα, ένας από τους πλέον αναπτυσσόμενους χώρους είναι αυτός της παροχής υπηρεσιών σε ηλικιωμένους, καθώς το ποσοστό των ηλικιωμένων που χρειάζονται φροντίδα είτε στο σπίτι είτε σε ειδικά κέντρα αυξάνεται δραματικά κάθε χρόνο. Άλλοι χώροι είναι αυτοί των οικονομικών, της τεχνολογίας και των επικοινωνιών, της προσωπικής φροντίδας ενώ διαχρονική αξία αποτελεί ο χώρος των υπηρεσιών καθαρισμού καθώς το κοινό είναι πάντα διατεθειμένο να πληρώσει προκειμένου να κερδίσει ελεύθερο χρόνο, οι πελάτες της γυμναστικής και άλλα.
 

 

Ο ρόλος του franchisor
Δεν είναι όμως μόνο ο franchisee που θα πρέπει να δουλέψει σκληρά για να επωφεληθεί από ένα σύστημα franchise. Στα δίκτυα υπηρεσιών απαιτείται υψηλού επιπέδου υποστήριξη προς τους franchisors.

Η παθογένεια του χώρου είναι ότι η πλειονότητα των δικτύων επικεντρώνεται σε τρεις κύριες επιχειρησιακές λειτουργίες.

Α) Πώληση του franchise,
Β) Τεχνική εκπαίδευση και
Γ) Έλεγχος ως προς τις αναμενόμενες εισροές.

Μια τέτοια προσέγγιση φυσικά είναι ιδιαίτερα αναποτελεσματική και οδηγεί σε φυγόκεντρες τάσεις. Ένα δίκτυο υπηρεσιών οφείλει να λειτουργεί ως ένα ενιαίο σύνολο που επικεντρώνεται στη μέγιστη ικανοποίηση των πελατών και στη συνεχή εξέλιξη των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων. Η αντιμετώπιση των στοιχείων κόστους ή του κέρδους στηρίζεται σε ισορροπία κατανομής σε σχέση με την προστιθέμενη αξία κάθε μέρους και στη μεγιστοποίηση συνεργιών. Απαιτείται διαρκώς να εξελίσσεται το επιχειρηματικό μοντέλο, υπηρετώντας τα κοινά συμφέροντα. Το ελεγκτικό σκέλος οφείλει να επικεντρώνεται όχι τόσο στο «απολογιστικό» μέρος όσο στην ανάπτυξη συμπεριφορών και δράσεων που διασφαλίζουν το αποτέλεσμα.

Ένα συνηθισμένο λάθος που κάνουν τα δίκτυα είναι ότι στην αρχική εκπαίδευση επικεντρώνονται μόνο στα τεχνικά στοιχεία και όχι στα drivers που καθορίζουν την επιτυχία. Τα επιτυχημένα δίκτυα επενδύουν όχι μόνο στην αρχική εκπαίδευση αλλά στη συνεχή και μάλιστα με πολλαπλές μορφές π.χ. e-learning για τεχνική εκπαίδευση, βιωματική εκπαίδευση για ανάπτυξη soft skills, on the job training για εφαρμογή νέων πρακτικών, workshops για ανάπτυξη νέων ιδεών κ.ο.κ.»

Η εκπαίδευση, η διάχυση γνώσης, η καινοτομία πρέπει να είναι στον πυρήνα του επιχειρησιακού σχεδιασμού. Σε ένα δίκτυο υπηρεσιών δεν αρκεί απλά μια ευθυγράμμιση στο επίπεδο μόνο της παροχής υπηρεσιών προς τον πελάτη και η ενιαία εικόνα, κάτι άλλωστε που από μόνο του δεν είναι και εύκολο. Απαιτείται και ενιαία κουλτούρα, ευθυγράμμιση σε επίπεδο συμπεριφορών και επιχειρηματικής αντίληψης και στάσης.

Το κάθε δίκτυο απαιτείται να προσαρμόζεται συνεχώς σε πολλαπλούς τύπους και μοντέλα ανάπτυξης. Πρέπει να διαρθρώνεται ανάλογα τις συνθήκες της αγοράς, τις προτεραιότητες και τις ανάγκες των κοινών-στόχων που απευθύνεται. Σε μια αγορά που συνεχώς εξελίσσεται, η ταχύτητα προσαρμογής αποτελεί ένα κρίσιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
 

 

Οι απαιτήσεις του franchisor
Σε όποιον χώρο και αν δραστηριοποιείται κανείς, υπάρχουν φυσικά συγκεκριμένα κριτήρια για την επιλογή του ιδανικού franchisee, τα οποία ισχύουν και για τον τομέα των υπηρεσιών.

Κοινό ζητούμενο για κάθε franchisor είναι ένας συνεργάτης που ακολουθεί τα συστήματα της εταιρείας, συμμερίζεται τη φιλοσοφία του concept, κατέχει δεξιότητες marketing και διαχείρισης, έχει ηγετικό χαρακτήρα, είναι ομαδικός παίκτης, επικοινωνιακός και ανοιχτόμυαλος και φυσικά πληρώνει στην ώρα του.

Σημαντικό χαρακτηριστικό ενός franchisee είναι επίσης το να μπορεί να συνδυάζει με ισορροπία την επαγγελματική με την προσωπική του ζωή αλλά και να ελίσσεται μέσα στην επιχείρηση αναλαμβάνοντας πολλαπλούς ρόλους με ευκολία, ενώ παράλληλα θα πρέπει να πιστεύει στο προϊόν ή τις υπηρεσίες τις εταιρείας τόσο ώστε να αποτελεί έναν τέλειο εκπρόσωπο αυτής.

Φυσικά, κάθε franchisor θα πρέπει να θυμάται ότι οι συνεργάτες του δίνουν μεγάλη βαρύτητα στην ποιότητα της εξυπηρέτησης, είτε απ’ ευθείας από τον franchisor είτε μέσω του προσωπικού που θα προσλάβει. Στη δεύτερη περίπτωση θα πρέπει ο franchisee να επιλέξει ανθρώπους με προσόντα που θα τους εκπαιδεύσει και θα τους καθοδηγεί σε κάθε βήμα της επιχείρησης.

Συμπερασματικά
Μέσα σε μια ιδιαίτερα ανταγωνιστική και απαιτητική αγορά, τα συστήματα franchise υπηρεσιών επιτυγχάνουν τον συνδυασμό ισχυρών παραγόντων για τη δημιουργία ενός υγιούς δικτύου, προσελκύοντας έτσι τους ιδανικούς franchisees. Με ένα κοινό υποψηφίων που στρέφεται όλο και περισσότερο σε αυτή την κατηγορία, οι εταιρείες του κλάδου προσφέρουν μια ευρεία γκάμα επιχειρηματικών προτάσεων που δίνει την ευκαιρία στους επιχειρηματίες να αξιοποιήσουν τα ταλέντα και τις δεξιότητές τους, προς όφελος των ίδιων και της οικογένειάς τους.

5 σημεία επιλογής Franchise στο χώρο των Υπηρεσιών

1. Υπάρχει ικανοποιητική αγορά.
2. Ο franchisor πράγματι προσφέρει αποτελεσματικές λύσεις και ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα.
3. Ο franchisor διαθέτει τις αναγκαίες υποδομές, όχι μόνο σε επίπεδο υπηρεσιών αλλά και σε επίπεδο υποστήριξης των πωλήσεων και του marketing.
4. Υπάρχουν μηχανισμοί συνεχούς εξέλιξης και αξιοποίησης της συλλογικής γνώσης.
5. Υπάρχει ικανοποιητική κερδοφορία και ευκαιρίες περαιτέρω εξέλιξης.

*Παναγιώτης Γ. Ρουσόπουλος, Διευθύνων Εταίρος της THE FRANCHISE CO. (www.thefranchiseco.gr / Brainway S.A.)

 
Λάβε μέρος ως εκθέτης στην μοναδική έκθεση Franchise στην Κύπρο που θα διεξαχθεί στις 8 & 9 Ιουνίου 2018 στο Συνεδριακό Κέντρο Φιλοξενία στην Λευκωσία
Διοργανωτές ΙΜΗ και ΕΒΕΛ.

Για περισσότερες πληροφορίες - ΙΜΗ, τηλ: 22505555, φαξ: 22679820, ιστοσελίδα: www.imhbusiness.com και ηλεκτρονικό ταχυδρομείο: events@imhbusiness.com