Προσέλκυση διεθνών επενδυτών στην αγορά ακινήτων

Για να αναγνωρίσουμε τους ξένους επενδυτές ακινήτων το πρώτο πράγμα που πρέπει να γνωρίζουμε είναι σε ποιους απευθυνόμαστε. Οι διεθνείς αγοραστές συνήθως κατατάσσονται σε δύο κατηγορίες. Αυτές οι δύο κατηγορίες επενδυτών έχουν διαφορετικά κίνητρα για αγορά ακινήτων και για αυτό το λόγο η εκστρατεία πωλήσεων και μάρκετινγκ θα πρέπει να αντικατοπτρίζει τις διαφορές που θα καλύπτουν τις προτιμήσεις τους.

1. Επενδυτές που προέρχονται από αναπτυσσόμενες χώρες
•    Ως συνήθως είναι ποιο εύποροι και επενδύουν περισσότερα κεφάλαια
•    Δίνουν μεγάλη σημασία στην αύξηση κεφαλαίου, (capital appreciation)
•    Δείχνουν μεγάλη προτίμηση σε μεγάλες πόλεις με τα καλύτερα σχολεία        

2.  Επενδυτές που προέρχονται από αναπτυγμένες χώρες
•    Ενδιαφέρονται για μικρότερες επενδύσεις
•    Μεγαλύτερη σημασία προς την απόδοση της επένδυσης (Investment yield)
•    Μεγαλύτερο ενδιαφέρον για εξοχικές κατοικίες και θέρετρα   

Σε όλες σχεδόν τις αναπτυσσόμενες αγορές η κατοχή ακινήτων είναι σημάδι πλούτου και σταθερότητας. Πάντα συμβολίζετε ως πραγματικό περιουσιακό στοιχείο σε σύγκριση με άλλα επενδυτικά οχήματα, όπως μετοχές και ομόλογα. Άρα, λαμβάνοντας υπόψη τις ποιο πάνω πληροφορίες, οι πελάτες που προέρχονται από αναπτυσσόμενες χώρες όπως η Κίνα για παράδειγμα, θα προτιμούσαν να έβλεπαν σε μία διαφημιστική καμπάνια μάρκετινγκ ένα οικιστικό έργο που να βρίσκεται σε μεγάλη πόλη σε καλή αναπτυσσόμενη περιοχή, και να είναι δίπλα από ένα σχολείο ή πανεπιστήμιο. Αυτός είναι ο πρώτος στόχος του πλάνου μάρκετινγκ για την στρατηγική και δημιουργία μίας διεθνούς καμπάνιας σε συνδυασμό με την δημιουργία ιστοσελίδας που να απευθύνετε ειδικά στην χώρα που στοχεύουμε να προσελκύσουμε επενδυτές, σε συνδυασμό με διαφημίσεις σε τοπικές ιστοσελίδες, παρουσιάσεις στην τοπική αγορά κ.τ.λ.               

Επικύρωση της αγοράς (Market Validation)
Η επικύρωση της αγοράς είναι εξαιρετικά σημαντική. Εάν για παράδειγμα σήμερα πολλοί ξένοι επενδυτές έρχονται σε συγκεκριμένες περιοχές δεν σημαίνει ότι σε μία άλλη περιοχή θα γίνει το ίδιο αν ξοδευτούν άσκοπα μεγάλα ποσά σε διαφημίσεις και μάρκετινγκ. Είναι πολλές οι περιπτώσεις που έχουν ξοδευθεί μεγάλα ποσά σε ταξίδια υπαλλήλων χωρίς αποτελέσματα αφού δεν ήταν στοχευμένη η προσπάθεια και οι πελάτες που είχαν προσεγγίσει δεν ενδιαφέρονταν για την συγκεκριμένη ανάπτυξη. Ίσως η καλύτερη λύση αρχικά να είναι η συνεργασία με κάποιο τοπικό γραφείο που ασχολείται με μάρκετινγκ στην χώρα που έχουμε στοχεύσει να προσελκύσουμε επενδυτές.                

Ιστοσελίδα και διαδικτυακή αναζήτηση
Οι παλιές μέθοδοι προσέλκυσης πελατών έχουν αλλάξει και πλέων σχεδόν όλοι οι πιθανοί επενδυτές αγοράζουν ή ενοικιάζουν ακίνητα απευθείας από το διαδίκτυο. Οι σωστές στοχευμένες ιστοσελίδες όπου υποστηρίζονται από διαδικτυακές μηχανές αναζήτησης, οι διαφημίσεις σε άλλες ιστοσελίδες, αλλά και σε διάφορα μέσα κοινωνικής δικτύωσης έχουν παραγνωρίσει άλλες μεθόδους. Ήδη στην Κίνα μιλώντας πρόσφατα με κινέζο επιχειρηματία ανέφερε ότι το 70% των αγορών γίνονται μέσα από το διαδίκτυο. 
                 
Αποτελεσματική συνεργασία
με εξωτερικούς συνεργάτες
Είναι πραγματικότητα ότι για να προσελκύσουμε ξένους επενδυτές θα πρέπει να συνεργαστούμε με τοπικά γραφεία πωλήσεως ακινήτων, διότι τα γραφεία αυτά έχουν αποκτήσει πελατεία από πιθανούς αγοραστές που εμείς από μόνοι μας δεν μπορούμε να προσεγγίσουμε. Προσοχή! Κατά την λήψη αποφάσεων στρατηγικής και μάρκετινγκ, δεν πρέπει ποτέ να αφήσουμε την άλλη πλευρά να αποφασίσει από μόνη της με ποιο τρόπο θα διαφημίσει ή θα ξοδέψει χρήματα. Ο τελικός λόγος θα πρέπει να είναι στα δικά μας χέρια. Με ποιο απλά λόγια, δεν πρέπει να δώσουμε τον προϋπολογισμό του μάρκετινγκ στα τυφλά και εμείς να περιμένουμε θαύματα. Επίσης, θα πρέπει να μας υποδείξουν κάποιο στην χώρα που βρίσκονται, ο οποίος θα έχει τις γνώσεις και τις ικανότητες να χειρίζεται τους πελάτες μας από την αρχή μέχρι την στιγμή που θα τους παραλάβουμε.                     

Ανάπτυξη και κατασκευή βάσης
δεδομένων για αποκλειστικούς πελάτες  
Όσο πιο γρήγορα ξεκινήσει η ανάπτυξη βάσης δεδομένων για  διεθνής αγοραστές, τόσο πιο γρήγορα θα αρχίσουν να φαίνονται τα επιθυμητά αποτελέσματα. Το πρόβλημα επιτρέποντας σε συνεργάτες στο εξωτερικό να διαχειριστούν υποψήφιους πελάτες, μπορεί να υπάρχει η πιθανότητα να ενεργήσει αρνητικά, αφού πιθανών να διαρρέουν πληροφορίες σε ανταγωνιστές, σε περίπτωση όποιας δίποτε παρεξήγησης. Η εισήγηση εδώ είναι πολύ απλή. Όταν υπάρξει πραγματικό ενδιαφέρων από κάποιο επενδυτή του εξωτερικού, θα πρέπει άμεσα να τον χειριστή το δικό μας τμήμα ακινήτων. Αυτός είναι ο μοναδικός τρόπος για να μην μπορέσουν οι εξωτερικοί συνεργάτες να αναπτύξουν βάση δεδομένων με δικούς μας πιθανούς πελάτες.           

Πώς μετατρέπουμε την προοπτική σε ευκαιρία πώλησης
Η ανάπτυξη και παρακολούθηση πολλαπλών στοχευόμενων αγοραστών είναι πολύ σημαντική, αλλά πρέπει να χειρίζονται από έμπειρο προσωπικό. Υπάρχουν δύο επιλογές στη διαχείριση πωλήσεων.
 
1.    Εξωτερικοί Συνεργάτες: Το πρόβλημα εδώ είναι ότι δυστυχώς η ανάπτυξη σωστών συνεργασιών απαιτεί χρόνο και χρήμα. Παράλληλα, είναι πολύ λίγοι οι σωστοί και έμπειροι επαγγελματίες. Είναι επίσης σημαντικό να αναφέρουμε ότι τα πολύ διάσημα γραφεία στο εξωτερικό άρχισαν να χάνουν την αίγλη τους αφού πλέων όπως προαναφέραμε οι επενδυτές ψάχνουν από μόνοι τους πλέων στο διαδίκτυο. Οι συνεργασίες όπως επίσης προαναφέραμε είναι καλές αλλά δεν πρέπει να περιμένουμε θαύματα και δεν πρέπει να δώσουμε τον έλεγχο του προϋπολογισμού μας     
2.    Απευθείας Πώλησης: Οι απευθείας πωλήσεις είναι πολύ καλή μέθοδος αφού έτσι θα γλιτώσουμε χρήματα και προμήθειες σε τρίτους. Αυτή η προσέγγιση όμως απευθύνεται περισσότερο σε αυτούς που έχουν αποφασίσει να διαμορφώσουν μία μακροπρόθεσμη πλατφόρμα μάρκετινγκ.                 

Συμπέρασμα
Τα προβλήματα στην Κύπρο στον κλάδο των ακινήτων είναι γνωστά. Για να υπάρξει περισσότερη ανάπτυξη θα πρέπει να αναπτύξουμε συνεργασίες με εξωτερικούς συνεργάτες, και παράλληλα να αποταθούμε σε ξένους επενδυτές. Με συγκεκριμένες συνεργασίες και μεθόδους προώθησης πληροφοριών στο διαδίκτυο και τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης σίγουρα θα υπάρξουν αποτελέσματα, και οι ξένοι επενδυτές θα ενδιαφερθούν περισσότερο, όπως έγινε σε άλλες Ευρωπαϊκές χώρες, αλλά και χώρες την μέσης ανατολής όπως το Ντουμπάι.