PwC: Το κλειδί της επιτυχίας για αναπτυσσόμενες αγορές

Οι εταιρείες που επιθυμούν να επενδύσουν σε αναπτυσσόμενες αγορές ορθά αφιερώνουν σημαντικό χρόνο και χρήμα στην ιεράρχηση τόσο των αγορών όπου θα επεκταθούν όσο και των ομάδων καταναλωτών στις οποίες θα επικεντρωθούν.

Ωστόσο, σύμφωνα με νέα έκθεση της PwC, απαραίτητη προϋπόθεση για την επιτυχία και την ανάπτυξη μιας εταιρείας αποτελεί η επιλογή του κατάλληλου τοπικού συνεργάτη που θα την καθοδηγήσει  ώστε ν’ αντιμετωπίσει τις δυσκολίες κάθε αγοράς.

Η έκθεση με τίτλο «Presence to profitability», που εκπονήθηκε από το Κέντρο Αναπτυσσόμενων Αγορών της PwC, προσδιορίζει τα βήματα που πρέπει να ακολουθήσουν οι εταιρείες αναπτυγμένων χωρών ώστε να αξιοποιήσουν τις ευκαιρίες για μια κερδοφόρα πορεία. Σημαντική είναι η διαπίστωση ότι οι αναπτυσσόμενες αγορές εξελίσσονται συνεχώς, και ως εκ τούτου απαιτείται μια ευέλικτη στρατηγική που θα ανταποκρίνεται στο σημερινό περιβάλλον αλλά και στις νέες ευκαιρίες του αύριο.

Η εξεύρεση του κατάλληλου τοπικού συνεργάτη αποτελεί σημαντικό πρώτο βήμα για μια επιτυχημένη στρατηγική εισόδου σε αναπτυσσόμενες αγορές. Η εμπεριστατωμένη αξιολόγηση ενός πιθανού συνεργάτη και η πλήρης κατανόηση και τήρηση των τοπικών και εθνικών κανονισμών και εμπορικών συμβάσεων αποτελεί ίσως μια επίπονη διαδικασία. Ωστόσο, μια λανθασμένη κίνηση είναι αυτή που θα κάνει τη διαφορά μεταξύ της κερδοφορίας και της αποχώρησης από την αγορά με σοβαρές απώλειες για το όνομα και την κερδοφορία της εταιρείας.

Η εξεύρεση συνεργάτη θα διασφαλίσει την παρουσία της εταιρείας σε μια αγορά που αναπτύσσεται, αλλά το κλειδί για την κερδοφορία είναι η επιτυχία αυτού του συνεταιρισμού, που προϋποθέτει, μεταξύ άλλων, σωστή οργανωτική δομή, καθιέρωση συστημάτων και διαδικασιών για σκοπούς διαφάνειας σε ό,τι αφορά τη δραστηριότητα των διανομέων και προσδιορισμό σαφών προσδοκιών στη βάση χρονοδιαγράμματος. Πολύ σημαντικό είναι επίσης ο συνέταιρος να νιώθει ότι ανήκει στην εταιρεία, μέσα από την προαγωγή της αμοιβαίας εμπιστοσύνης και αφοσίωσης.

Αλλά ακόμη και η καθιέρωση ενός αποτελεσματικού και κερδοφόρου συνεταιρισμού δεν αποτελεί εγγύηση για μια βιώσιμη μελλοντική ανάπτυξη. Τα στοιχεία που λειτούργησαν θετικά στην είσοδο σε μια νέα αναπτυσσόμενη αγορά μπορεί να μην αρμόζουν πλέον σε μια μεταγενέστερη επέκταση. Σε πολλές περιπτώσεις, η μελλοντική ανάπτυξη μπορεί να προϋποθέτει την επέκταση του δικτύου των συνεργατών ή ακόμη και την εξεύρεση εντελώς διαφορετικών συνεταίρων.

«Η κερδοφορία δεν αποτελεί αυτόματη έκβαση της παρουσίας στις αναπτυσσόμενες αγορές», δηλώνει ο David Wijeratne, Επικεφαλής του Κέντρου Αναπτυσσόμενων Αγορών της PwC. «Αν οι εταιρείες αντιληφθούν και προετοιμαστούν κατάλληλα για το γεγονός ότι ορισμένοι συνεταιρισμοί έχουν προκαθορισμένη διάρκεια ζωής, θα είναι σε θέση να προσαρμόσουν μια στρατηγική που θα ανταποκρίνεται στις δυνατότητες ανάπτυξής τους και θα τους επιτρέπει να διαχειριστούν τις προκλήσεις των μεταβαλλόμενων συνθηκών της αγοράς. Ένα πράγμα είναι σαφές. Είναι πιο περίπλοκο να διαχειριστείς συνεταίρους σε αναπτυσσόμενες αγορές παρά σε αναπτυγμένες αγορές. Αλλά με τη σωστή προσέγγιση και μια ευέλικτη νοοτροπία, οι εταιρείες μπορούν να κτίσουν συνεταιρισμούς βασισμένους σε σχέσεις εμπιστοσύνης που θα διασφαλίζουν μια μακροπρόθεσμη κερδοφορία.»